Мой ответ на вопрос о реальной стоимости одного помидора таков: столько, сколько покупатели готовы за него отдать.
Ресторан HaSalon почти всегда заполнен посетителями до отказа. На свободном рынке и в частных ресторанах действует правило спроса и предложения – а раз так, выходит, что множество людей готово заплатить 24$ за помидор (и 24$ за брускетту с авокадо, которая, по сути, представляет собой авокадо, и 19$ за пачку стручковой фасоли), следовательно, для них это того стоит.
Отсюда вытекает второй вопрос: «Что на самом деле предлагает посетителям шеф-повар, продавая помидор за 24$?»
Разумеется, ответ не помидор. Люди пока еще вменяемы и рациональны. HaSalon, как и другие рестораны, дарит впечатления, которые выходят за рамки еды. Посетители приходят потанцевать и повеселиться, увидеть шеф-поваров в деле. Пока играет классная зажигательная музыка, ресторан предоставляет уникальный и эксклюзивный опыт. В Нью-Йорке ресторан позволяет погрузиться в особую «ближневосточную» атмосферу. В 24$ входит не только нарезанный помидор, но и приятная обстановка, подача блюд, впечатления, которые получает посетитель, – плюс средиземноморский «характер».
Третий и, пожалуй, самый интригующий вопрос: «Как же уничижительная рецензия повлияла на количество гостей, ужинающих в ресторане?»
Может показаться, что получить «разнос» своих блюд от известного критика – страшный сон шеф-повара. Однако в действительности обзор сотворил с рестораном чудеса и количество посетителей не только не уменьшилось, но, как ни странно, увеличилось!
Почему?
Потому что после публикации обзора о ресторане узнало больше людей и поднялась шумиха. Наряду с теми, кто, по всей вероятности, не захотел бы прийти и отдать такую сумму, нашлось немало желающих взглянуть на пресловутый помидор, который стоит 24$, узнать, каков он на вкус, и обсудить его с друзьями. В конце концов никто не платит 24$ за помидор, чтобы держать это в секрете.
Я не всегда согласен с утверждением «не бывает плохой рекламы», но в данном случае разделяю его. Более того, в рецензии не говорилось о том, что на кухне водятся крысы или что официанты грубят и проявляют расизм – вот что действительно могло бы подпортить репутацию ресторана, каким бы успешным он ни был. Шумиха разгорелась вокруг высоких цен.
А высокие цены – это показатель эффективности бренда. Высококлассного позиционирования. Иного опыта. И смелого шеф-повара, который считает себя художником и устанавливает соответствующие цены на блюда.
КАК УБЕДИТЬ СЕБЯ ПОВЫСИТЬ ЦЕНЫ?
Ситуация #1:
Вы профессионал или владелец бизнеса и хотите поднять цены на свои товары или услуги. Как сообщить клиентам о новой цене, более высокой, чем та, к которой они привыкли, с легкостью и уверенностью?
Ситуация #2:
Вы много лет работали по найму, а теперь открыли собственный бизнес или основали компанию. Как вам осуществить необходимую «ментальную трансформацию» наиболее плавным и целесообразным способом?
Решение ситуации #1:
Напишите новую, более высокую цену на бумаге, посмотрите на нее несколько раз и потренируйтесь произносить ее вслух перед зеркалом, партнером, супругом или коллегой, прежде чем называть ее платежеспособным клиентам.
Решение ситуации #2:
Сделайте себе визитную карточку с логотипом предприятия или компании, а под своим именем напишите «Генеральный директор», «Владелец» или «Основатель»
