Бизнес как система - страница 12

Я думаю, идея ясна. Чтобы закрепить ее, выполните следующее ЗАДАНИЕ: запишите 10 «окон возможностей», в рамках которых ваш продукт наиболее актуален для клиента.

Естественно, в области продаж существует гораздо больше нюансов, но именно все перечисленное выше является основой, без которой продуктивная работа отдела продаж немыслима, и на начальном этапе вы, как руководитель, должны сконцентрировать свое внимание именно на этом. Если же этих данных вам недостаточно и вы хотите глубже вникнуть в этот вопрос, обратитесь к уже упоминавшейся выше моей предыдущей книге (И. Кусакин. Эффективность продающего. М.: Альпина Паблишер, 2016).

Существует множество определений маркетинга. Классическим считается понятие маркетинга как социального процесса, с помощью которого компании и индивидуумы обмениваются созданной ценностью с целью удовлетворения своих потребностей[3].

Возможно, вам понравится такое определение: «Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена»[4]. Есть и трактовка маркетинга как «любого действия по приобретению или удержанию клиента»[5].

Мне ближе идея, что маркетинг – это процесс конвертирования известности в лиды, т. е. в потенциальных клиентов, отреагировавших на маркетинговую коммуникацию. Причем известность может быть любого уровня – бренда, компании, личности или продукта, важен итог – лиды.

Внимание – Любопытство – Доверие – Действие

Я не буду разбирать в отдельности все инструменты современного маркетинга, это заняло бы пару сотен страниц. Да и по теме каждого из каналов продвижения, будь то Instagram или Директ, созданы сотни видеокурсов и печатных пособий. В этой главе я хочу рассмотреть три основные составляющие процесса превращения известности в лиды, что поможет пониманию конкретных стратегий.

1. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ.

Это важнейший шаг, которому многие предприниматели не придают должного значения, так как первый разговор необязательно приведет к продаже, поэтому акцент в анализе эффективности рекламной кампании делают на другом.

Но как понять, эффективно ли тратятся бюджеты или просто «сливаются в трубу»? «Первый контакт» важен для успеха ретаргетинга – рекламного механизма, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже просмотрели рекламируемый продукт, посетив веб-страницу рекламодателя. То есть если речь идет об интернет-маркетинге, то задача рекламной кампании – получить максимальный объем целевого трафика на ваши сайты, подписные страницы, лид-магниты и так далее. Коэффициент возврата инвестиций (ROI) на данном этапе не оценивается, пока нас интересует только объем! Если перенести это на оффлайн-маркетинг, принцип сохранится, единственное отличие в том, что оценить объем будет труднее.

2. ПРЕВРАЩЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ В ЛИД.

На этом этапе перед вами стоит задача максимально эффективно конвертировать потенциальных клиентов в «горячие» заявки и входящие звонки. Для этого используется ретаргетинг, ремаркетинг, автопортрет, цепочки писем и СМС, вебинары и многое другое. Именно теперь вы обращаете внимание на окупаемость ваших рекламных кампаний и принимаете решение о корректировке стратегии или изменении бюджетов, ориентируясь на процент оставивших заявку от аудитории, описанной в предыдущем пункте.