Бизнес триумфатор - страница 10

В целом есть три вида плана, которые должен составить предприниматель для успешного анализа деятельности и развития бизнеса.

Начнем с планов по лидогенерации и лидоконвертации. С появлением диджитал-маркетинга и цифровой аналитики на различных этапах взаимодействия с клиентами самый популярный вопрос предпринимателей: что такое лидогенерация и лидоконвертация? Примерная схема указана в таблице, конечно, многое зависит от целевой аудитории, от канала привлечения и продукта в целом. Для понимания привожу пример ниже. Необходимо использовать воронку лидогенерации и лидоконвертации.

Откуда или из какого канала и в каком количестве эти клиенты могут к вам приходить, показывают воронка продаж и конверсия. То есть в воронку могут «войти» 100% клиентов, а 20% – купить продукт. Значит, первая цифра – показатель генерации лидов, а вторая – показатель конверсии лидов.

Вы должны ставить планы по генерации и конверсии лидов. Так как их показатели важны в ведении любого бизнеса. Про конверсию и ее показатели мы еще поговорим более подробно в третьем модуле.

Планы по лидам также необходимо делить по отделам, сегментам, регионам, целевой аудитории, продуктам и каналам продаж. И устанавливать период: месяц, квартал, полугодие, год. План также может быть привязан к определенным событиям или мероприятиям.

Такой подход обеспечит нам качественное и эффективное управление финансовыми средствами.

Следующие планы, которые должны быть разработаны, – это планы продаж.

Что это такое? Откуда вообще можно взять цифру того, сколько нужно планов продаж? Каждый бизнесмен примерно представляет, сколько он желает заработать. Но вот идей о том, сколько должно быть заключено сделок, обычно ни у кого нет.

Однако это связанные друг с другом показатели. Вы наверняка имеете представление о том, сколько хотите заработать в последующий год. Допустим, это один миллион тенге. Это очень хорошо и осуществимо. Но нам нужно теперь понять, что же мы должны сделать, для того чтобы это осуществить.

У вас есть какой-то товар или услуга, которые вы продаете. Есть самые дорогие, есть самые дешевые, а есть средний чек. Его несложно рассчитать, так что проблем у вас с этим не будет.

Получив эту цифру, вы берете свою цель – один миллион тенге – и делите ее на сумму среднего чека. Так и получается количество сделок, которые предстоит совершить, чтобы добиться своей цели.

Так у нас получается уже не просто цель, а полноценный маршрут к ее реализации.

К примеру, средний чек составляет предположительно 50 тысяч тенге. При делении первой цифры на вторую получаем 20 клиентов. Отлично – вот и задача, которую мы поставим перед своей командой.

А между тем цели этим не исчерпываются. Далее следует маркетинговый план. Допустим, на сегодняшний день конверсия 20% – это средняя норма для вас. Если 20 клиентов составляют эти 20%, значит, к вам по маркетинговому плану должны зайти 100 потенциальных клиентов или лидов.

Конечно же, конверсия зависит от продукта, отдела продаж, вашего бизнеса и от региона.

Пример маркетингового плана может быть таким, что на сегодняшний день у вас есть три продукта, которые вам нужно продавать. На каждый продукт вы создаете landing page, или одностраничный продающий сайт, и формируете свой маркетинговый бюджет.

Маркетинговый бюджет, исходя из маркетингового плана первой группы товаров, является нормальным для казахстанского рынка. Однако средний чек необходимо увеличить путем роста конверсии продаж до 48–50%. Возможно, вашему бизнесу необходимо поменять стратегию продукта или увеличить конверсию продаж. Такая стратегия должна стать приоритетной.