Допустим, мы знаем, что в два предшествующих года продали товаров или услуг на конкретную сумму. Причем оба года наш доход имел тенденцию к увеличению. Несложно рассчитать средний коэффициент роста дохода и спроецировать его на следующий год. Тем более сейчас существует очень много инструментов для прогнозирования и финансового анализа. Сочетая различные методы и подходы, мы имеем возможность получить вполне объективные представления о том, что же нас ждет в следующем году.
Формат плана продаж удобен еще и тем, что он позволяет наглядно показать сотрудникам, к чему мы стремимся и почему эти цели действительно достижимы. Нелишней будет и его мотивационная функция. Выше продажи – выше доход всей команды. А крупные заработки, которые вероятны при выполнении плана, – это отличный аргумент в пользу того, чтобы каждый максимально добросовестно вложился в общее дело.
Это, разумеется, идеализированная картина. Далеко не всегда бизнес растет. Случается, что из года в год компании демонстрируют одни и те же цифры. Возможно, эта стабильность выглядит гарантией спокойной и комфортной деятельности в своей нише. Но не стоит витать в облаках.
Экономика всегда стимулирует участников рынка к развитию. Пока ваша компания топчется на месте, конкуренты наращивают объемы, расширяются, охватывают новые отрасли. Соответственно, те, кто не движется вперед, уходят назад. Ежегодные одинаковые показатели – это очень неблагоприятный признак для бизнеса.
А что же делать, если возможности ограниченны? Ведь мало кто в начале своего пути обладает достаточным опытом и капиталом.
Существует множество способов справиться с неблагоприятной ситуацией. Один из наиболее простых и в то же время эффективных подходов – стимулировать рост вширь:
– анализировать объемы продаж или норму прибыли,
– уменьшить расходы,
– завозить альтернативные продукты,
– провести анализ региональной представленности,
– начать открытие и развитие филиалов в других городах страны или за ее пределами.
И это далеко не полный список. Никогда не стоит полагать, будто в сфере бизнеса существует ограниченное количество формул или какие-то запреты. Бизнес – это во многом творческая деятельность, которая готова к вашим самым смелым идеям.
Поэтому, если у вас в компании никак не увеличивается доход, это весомый повод для того, чтобы пересмотреть свой подход к получению этого самого дохода.
Еще раз подчеркну, что тут дело не в жадности, не в желании заработать все деньги на свете, а в простом законе природы: либо ты растешь, либо ты стареешь.
Что происходит в вашей компании? Она развивается? Или достигла потолка? Рост – это жизнь. И останавливаться в нем никогда не следует. Помните, что нет предела, нет достаточности. Бизнес как часть этого мира – тоже своего рода форма жизни. И ее следует поддерживать.
А что же делать, если компания достигла потолка и не знает, как его пробить?
Однажды ко мне обратилась руководитель компании, которая оказалась в такой сложной ситуации.
Нам предстояла масштабная работа. Потребовался подбор десяти новых специалистов. Мы произвели корректировки существующего бизнес-процесса.
Решительным и важным шагом стало изменение организационной структуры. Мы разделили бизнес по брендам.
Также мы внедрили систему мотивации и отчетности по KPI и сервис по управлению бизнесом CRM «Битрикс».
Помимо развития нам нужно еще и уделить внимание масштабу.
