Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.
Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.
К примеру, не так давно некоторые из известных нам консультантов стали «атаковать» салоны красоты. Если бы они взяли на себя труд наладить неформальный контакт с представителями этой сферы бизнеса, то узнали бы много интересного!
Например, то, что рассматривать в качестве клиентов можно только сетевые салоны: в большинстве своем этот бизнес работает с очень маленькой маржой, а денег элементарно не хватает. В личной беседе один из владельцев такого салона пожаловался, что лично подрабатывает в своем же салоне косметологом. Вряд ли работа с таким клиентом перспективна – хотя бы с точки зрения вашего гонорара.
Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b», – просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.
Итак, резюмируя все вышесказанное, попробуем составить портрет потенциального клиента начинающего консультанта. Очевидно, что:
• бизнес вашего клиента должен быть малым или средним, но не являться слишком мелким или запускаемым «с нуля» (стартап);
• клиент-собственник в качестве основной «боли» имеет проблему собственной постоянной занятости и недостатка опыта в организации функционирования бизнеса;
• клиент не предъявляет завышенных требований к стажу работы консультанта. Часто это может выступать как фактор, приводящий к согласию на бесплатный аудит;
• ниша (сфера деятельности) не оказывает существенного влияния при принятии решения о сотрудничестве с тем или иным клиентом (за исключением совсем уж специфических случаев).
Возможно, что, приобретя серьезный опыт в консалтинге, вы решите работать в более узкой нише или целиком сосредоточиться на какой-либо рыночной сфере. В этом случае портрет вашего клиента может претерпеть серьезные изменения. Однако для старта в консалтинге он будет выглядеть именно так.
Собственная линейка услуг: «стандарт» или уникальность?
Клиенты любят задавать вопросы – и, особенно в начале карьеры консультанта, многие из них могут действительно выбить из колеи. Сродни нокдауну от хорошего апперкота, они бьют точно в цель. Найти защиту и дать сдачи в виде ответа, который приведет к вам клиента, – вот ваш шанс на победу!
Начнем с азов формирования собственной линейки услуг. Работая в консалтинге, мы можем действовать в трех основных направлениях:
• Мы можем решать проблему клиента. Единоразовая или постоянная, связанная с персоналом или маркетингом, – именно она вынудила клиента обратиться к вам.
• Мы можем улучшить работу компании. Не давая сложных определений, мы формулируем этот вид услуг именно так.
У таких компаний все более-менее хорошо, возможно, у них есть опыт внедрения неких нововведений, и они привыкли выполнять рекомендации консультанта. Чаще всего обращения от таких клиентов касаются увеличения объемов продаж.
• Мы можем развивать и масштабировать бизнес клиента
