Время от времени особо продвинутые и успешные улетали за рубеж на конференции и семинары, где их тщательно обучали и готовили к сложным переговорам. Представителей фирмы экзаменовали опытные преподаватели, психологи проводили ролевые игры, а под конец были развлечения и красочные шоу с танцами. Куда без этого? В-общем, все для teem spirit, а значит, для успешного бизнеса.
Так что, приходя в районную поликлинику с обшарпанными пенсионерами стенами (потому что сесть некуда), они легко пробирались без очереди сквозь толпу к заветному кабинету врача во время приема, не обращая внимания на вопли: «Куда прешь, вас тут не стояло!»
Для сложных случаев в портфеле имелся белый халат медработника, его можно было накинуть на плечи, поднимаясь по лестнице, и тогда уже вся очередь терпеливо молчала.
Проникнув в кабинет врача, представитель плотно прикрывал за собой дверь и, там раскладывал рекламные журналы, проспекты, плакаты и, конечно, огромное количество шоколада, парфюма, дорогой канцелярии, вина и выдержанного коньяка.
День каждого представителя был насыщен до предела – поездки по Москве, магазины, переговоры, встреча с лектором, встреча с профессором, офис и так далее без остановки.
Для отчетности все фиксировалось на «листах активности», куда и к кому приходили, о чем говорили и каков результат. Вся эта подробная информация о врачах-слушателях попадала в единую базу данных, для чего в багажнике служебного авто (их выдавали всем) валялся ноутбук, в который всю информацию нужно было вносить и передавать по электронной почте ежедневно. Другой отчет составлялся вручную для проверяющего менеджера, который обязан был регулярно делать «совместные визиты» – «атаковать» вместе с представителем. Если вдруг выяснялось, что врач нашего представителя в глаза не видел, а в отчетах он упоминался как «окученный», получалась нестыковочка, и бедолагу, скорее всего, увольняли. Но, в основном, Ганская отбирала молодых амбициозных или иногородних, нуждающихся, тех, кому работа нужна как воздух, и все они очень старались.
Одна медпредставитель, ее звали Людмила, придя однажды с «обходным листом» увольняться, чуть не плача, нам рассказывала:
– Представляете, я работаю полгода, и только сейчас появились первые результаты, – говорила она. – Мне удалось заключить договор с сетью аптек в Подмосковье. Вот-вот начнутся продажи, а муж требует, чтобы я увольнялась и переезжала к нему за границу. – Вид у Людмилы был такой несчастный, как у Сестрицы Аленушки с картины Васнецова. – Понимаете, наш бизнес держится на личных симпатиях, на добрых отношениях. То, что не удалось Вике Кузиной, я пробивала полгода! Невзлюбила ее одна зав. аптекой за напористость, наверное. На порог не пускала, – вздохнула она. – И я начинала с нуля. Сначала тортики, конфеты, потом подарок к Новому году, «как ваше здоровье?», потом букет роз, хорошие духи к Восьмому Марта, наконец, она разместила первый крупный заказ.
Заказы от покупателей тоже собирали они, представители. Это было рискованно для фирмы. Представительство было некоммерческим, потому факт отгрузок мог быть расценен как грубое нарушение закона.
Иностранные представительства не доказывают производственную необходимость затрат, они просто несут расходы, те, которые считают нужными, но не связанные с коммерческой деятельностью. А тут, надо сказать, почти все относилось к продажам – обслуживание машин, бензин, почтовые рассылки, подарки врачам, содержание офисов. Да, пожалуй, все.
