Теперь я прошу вас осознать, что популярные техники и приёмы переговоров, точнее их влияние на интимный и неосознанный уровень личности ничтожно. Предлагаю подробнее выяснить, какими вербальными средствами бессмысленно воздействовать на человека.
1) Командно-приказная форма. Командно-приказная форма общения не может способствовать ни улучшению отношений, ни развитию дисциплинированности. Понятно, что клиентам или руководителям только дурак будет приказывать и повелевать, но посмотрите, как мы разговариваем с подчинёнными, с детьми, с близкими людьми?
Пример: «Сделайте эту работу к определённому сроку!»; «Завтра в 9.00 вы должны быть на своём рабочем месте»; «Ровняйся, вольно!»; «Приходите завтра в десять…»; «Убирайся!»; «Хватит!»; «Перестать!»; «Замолчи!»; «Собирайся быстрей»; «Иди скорее домой»…
Вы видели, чтобы дипломаты когда-либо употребляли в переговорах фразы в категоричной манере? Самое обидное, когда такая форма общения применяется к детям. Всё это показывает, что мы часто оказываемся «демократами» только на словах и только с теми, кто явно не слабее нас.
Что такое командно-приказная форма общения? Это наплевательство на мнение, мысли и чувства другого. Кому же это понравится? Избавляйтесь от командно-приказной формы разговора в любых ситуациях.
В переговорах очень важно не указывать человеку прямо, а показать дать ему выбор, свободу выбора (путь даже иллюзорную). Это повышает самооценку человека – ведь он сам сделал выбор!
Конечно, человек может и не сделать то, что вы он него хотите. Но если он не сделает этот выбор в условиях свободы, то уж при другой форме обращения и подавно не сделает. По крайне мере, если он вынужден будет сделать этот выбор, то это будет его впоследствии угнетать.
2) Предупреждающе-угрожающая форма. Угрозы и предупреждения – совершенно бессмысленная и бесполезная форма разговора. Запугать можно только типичных психологических жертв. Но и они не скажут вам за это «спасибо», скорее всего, будут ждать момента, когда можно отомстить вам или сбежать.
Например, закономерным результатом воспитания, основанного на запретах и угрозах, является то, что такие дети, когда вырастают, нередко начинают неосознанно мстить своим родителям.
Если вы никогда не применяете предупреждающе-угрожающую форму общения, то это замечательно. Но как это проверить. Очень просто, это значит, что вы никогда не употребляете следующих фраз.
Пример: «Смотри, как бы не стало хуже!»; «Ещё раз это повторится, и я вас уволю (оштрафую, накажу и пр.)»; «Если не сделаете эту работу вовремя, то не получите денег»; «Немедленно прекрати плакать, а то отдам тебя чужому дяде!» и т.п.
Ни к чему хорошему эта форма общения, разумеется, не приводит. Дети становятся запуганными и закомплексованными, оппоненты и противники ещё больше ожесточаются, на глубокие отношения можно и не рассчитывать.
«Как же тогда принудить человека сделать нужное вам действие?» – спросит некий удручённый опытом руководитель. Оставим этот вопрос пока открытым.
3) Нравоучительная форма. Только не говорите мне, что вы не используете в разговоре нравоучительность и морализирование. Это используют практически все и практически во все времена.
И только в ХХ веке психологи установили, что проповеди, морализирование, нравоучительность не только бесполезны, но и вредны. Разумеется, они мешают построению такого типа отношений, которые я назвал мастерскими, доверительными.
