Читать онлайн Игорь Копырин - Книга 8. Комплекс маркетинга. Том 2. Работа с новыми клиентами

Маркетинг – это искусство и наука одновременного привлечения, удержания и вдохновления клиентов. В современном мире, где информация доступна в один клик, компании сталкиваются с беспрецедентной конкуренцией за внимание аудитории. Чтобы успешно выделиться на фоне других, бизнесу необходимо не только следовать проверенным стратегиям, но и постоянно адаптироваться к новым условиям, технологиям и ожиданиям клиентов.

Эта книга является справочным пособием для анализа конкурентов и постановки гипотез при поиске новых клиентов.

Полезна собственникам бизнеса, руководителям отдела маркетинга и специалистам по маркетингу

Прежде чем искать клиентов – подумайте, кого вы ищете?

Посмотрите список ниже – это все клиенты:

–покупатели;

–сотрудники (да, это тоже клиенты – но только внутренние);

–кандидаты;

–бывшие сотрудники;

–F&F (друзья и члены семьи);

–пресса и новая пресса (блогеры, влогеры…);

–поставщики;

–консультанты, эксперты, агентства;

–бизнес-партнеры (сети, ресейлеры, дилеры, агенты…);

–финансовые партнеры (банки, страховые/лизинговые компании…);

–акционеры;

–члены совета директоров;

–аутсорсинговые компании (транспорт, центр обслуживания вызовов, клининг, безопасность, питание…);

–конкуренты (да, да, это не ошибка);

–профессиональные сообщества;

–коллеги из других отраслей;

–общественность;

–государство.

А теперь выберите с кем вы будете работать. (c) Игорь Манн

Таргетированная реклама в социальных сетях – это способ продвижения товаров и услуг, который позволяет показывать рекламные объявления именно тем пользователям, которые с наибольшей вероятностью могут быть заинтересованы в них. Это достигается за счет использования данных о пользователях, таких как их интересы, возраст, географическое положение, поведение в интернете и другие характеристики.

Цель таргетированной рекламы:

Привлечение новых клиентов – реклама ориентирована на тех, кто еще не знаком с брендом, но может заинтересоваться его предложением.

Увеличение конверсии – реклама показывается людям, которые уже знакомы с продуктом (например, посетили сайт, оставили корзину в интернет-магазине).

Повышение узнаваемости бренда – создание устойчивого имиджа среди целевой аудитории.

Виды таргетированной рекламы:

По интересам – реклама показывается пользователям, чьи интересы соответствуют продукту. Например, для магазина спортивных товаров реклама будет показываться тем, кто следит за фитнес-блогерами или занимается спортом.

Геотаргетинг – реклама показывается пользователям на основе их местоположения. Это особенно важно для локальных бизнесов, таких как кафе, магазины, салоны красоты.

Ремаркетинг – показывает рекламу пользователям, которые уже взаимодействовали с брендом (посетили сайт, оставили товар в корзине, но не купили).

Демографический таргетинг – реклама ориентирована на определённые возрастные группы, пол, семейное положение и другие демографические признаки.

Таргетинг по устройствам – реклама может показываться только пользователям, использующим определённые устройства (например, смартфоны или десктопы).

Таргетированная реклама позволяет существенно повысить эффективность рекламных кампаний, снизив затраты на показы ненужной аудитории и увеличив вероятность конверсий.

Аналитика таргетированной рекламы в социальных сетях (VK, Одноклассники, Telegram).

Аналитика таргетированной рекламы в социальных сетях – это процесс оценки эффективности рекламных кампаний с целью максимизации ROI (возврат на инвестиции). Для этого используется ряд метрик, которые помогают понять, как аудитория взаимодействует с рекламой, и где можно оптимизировать расходы. В разных соцсетях подходы могут немного различаться, но есть общие принципы и ключевые показатели эффективности (KPI).

1. Основные метрики для анализа:

1.1. Охват (Reach)

Охват – это количество уникальных пользователей, которые увидели рекламу. Он отличается от показов (Impressions), так как один и тот же пользователь может увидеть рекламу несколько раз, но будет учитываться только один.

1.2. Показатели вовлеченности (Engagement)

Клики (Clicks) – количество пользователей, которые кликнули на объявление.

CTR (Click-Through Rate) – показатель кликабельности, который показывает, какой процент от всех пользователей, увидевших рекламу, нажал на нее.

CTR = (Количество кликов / Количество показов) * 100

Лайки, комментарии, репосты – основные показатели вовлеченности, которые свидетельствуют о том, как сильно реклама вызвала интерес у аудитории.

1.3. Конверсии (Conversions)

Конверсия – это действия, которые пользователи совершают после перехода на сайт или в приложение. Важно отслеживать, сколько людей выполнили целевое действие, например, зарегистрировались, купили товар или подписались на рассылку.

CR (Conversion Rate) = (Количество конверсий/Количество кликов) * 100

1.4. Стоимость за клик (CPC)

CPC – это стоимость одного клика на рекламу, определяемая как общая сумма затрат на рекламу, деленная на количество кликов.

CPC = Затраты на рекламу/ Количество кликов

1.5. Стоимость за 1000 показов (CPM)

CPM – это стоимость, которую рекламодатель платит за 1000 показов своей рекламы. Это важно для брендов, ориентированных на увеличение охвата.

СРМ = (Затраты на рекламу / Количество показов) * 1000

1.6. Стоимость за конверсию (CPA)

CPA – это стоимость одной конверсии (например, продажи или регистрации).

CPA = Затраты на рекламу / Количество конверсии .

1.7. ROI (Возврат на инвестиции)

ROI измеряет эффективность рекламной кампании с точки зрения прибыли. Он показывает, сколько прибыли принесли расходы на рекламу.

ROI = ((Доход от рекламы – Расходы на рекламу) /Расходы на рекламу) * 100

1.8. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Это показатель, который описывает, сколько стоит привлечение одного клиента через рекламу. Важно следить за этим показателем, чтобы не превышать планируемую стоимость привлечения клиента.

САС = Общие затраты на маркетинг / Количество новых клиентов

2. Особенности аналитики по платформам:

2.1. VK

VK Ads предоставляет обширную аналитику в своем интерфейсе, включая показатели, такие как охват, клики, CTR, конверсии, стоимость за конверсию, эффективность по типам таргетинга и т. д.

Важно учитывать сегментацию аудитории по интересам, географии, возрасту и другим параметрам для точного анализа эффективности.

VK позволяет интегрировать аналитику с внешними инструментами, такими как Google Analytics, для оценки конверсий на сайте.

2.2. Одноклассники

Одноклассники предоставляют подробную аналитику по каждому объявлению, которая включает в себя статистику по охвату, лайкам, комментариям и кликам.

Для получения более точных данных можно использовать сегментацию по интересам и демографическим характеристикам.

2.3. Telegram

В Telegram аналитика чаще всего проводится через боты или сторонние сервисы (например, Telegram Analytics или Chatbase).

Важные метрики включают количество переходов по ссылкам, вовлеченность, рост подписчиков и конверсии в чатах.

Для оценки эффективности рекламы через Telegram важно отслеживать поведение пользователей после перехода по ссылкам: регистрация, покупка, подписка на канал.

3. Методика расчета эффективности:

Шаг 1: Сбор данных. Соберите все ключевые метрики (клики, показы, расходы, конверсии и т. д.).

Шаг 2: Анализ производительности. Оцените, какие объявления и аудитории дают наилучшие результаты. Важно помнить, что низкие CPC и высокие CTR – не всегда залог успеха. Лучше ориентироваться на CPA или ROI, чтобы понимать реальную эффективность рекламы.

Шаг 3: Оптимизация. На основе собранных данных определите, где можно улучшить эффективность: изменить таргетинг, креативы или оптимизировать стратегию ставок.

4. Пример расчета:

Предположим, вы запустили рекламную кампанию с целью привлечения новых подписчиков в Telegram канал. За 1000 рублей вы получили 500 кликов на ссылку, 50 новых подписчиков и 20 конверсий (действий).

CPC = 1000 / 500 = 2 рубля за клик

CTR = (500 / 10000 показов) * 100 = 5% (5% кликабельность)

CPA = 1000 / 20 = 50 рублей за конверсию

ROI = (Доход от 20 конверсий – 1000 рублей) / 1000 * 100

Если ваш доход от каждой конверсии составляет 100 рублей, то:

ROI = (20 * 100 – 1000) / 1000 * 100 = 100%

Аналитика таргетированной рекламы помогает не только понять, насколько эффективно расходуются рекламные бюджеты, но и оптимизировать будущие кампании, улучшая ROI. Важно регулярно отслеживать метрики и корректировать стратегию, чтобы максимально эффективно достигать целей рекламных кампаний.

Контекстная реклама – это форма интернет-рекламы, когда объявления показываются пользователю на основе его запросов в поисковых системах или поведения на веб-страницах. Это эффективный инструмент для привлечения целевой аудитории, которая уже заинтересована в вашем продукте или услуге.

Цели контекстной рекламы:

Привлечение трафика на сайт.

Увеличение продаж или лидов.

Повышение узнаваемости бренда.

Сегментация аудитории для точной таргетированной рекламы.

Виды контекстной рекламы:

Поисковая реклама:

Объявления показываются в поисковой выдаче (Google, Яндекс) на основе запросов пользователей. Это "платные ссылки", которые появляются сверху или снизу органической выдачи.

Пример: Интернет-магазин электроники может настроить рекламу на запросы типа "купить смартфон", "купить ноутбук".

Реклама на сайтах (контекстно-медийная сеть):

Объявления показываются на сайтах-партнерах поисковых систем (например, Google Display Network или Яндекс.Реклама).

Пример: Магазин косметики размещает баннеры на женских блогах или сайтах о красоте.

Реклама в виде тизеров:

Короткие рекламные сообщения с призывом к действию. Встречаются на новостных сайтах или форумах.

Пример: Курс по программированию может показывать тизеры на образовательных ресурсах.

Ремаркетинг:

Реклама, показываемая пользователям, которые уже посещали ваш сайт или взаимодействовали с вашим брендом.

Пример: Площадка для бронирования отелей будет показывать рекламу пользователю, который искал жилье, но не забронировал.

Контекстная реклама помогает точно достичь нужной аудитории, значительно повышая эффективность рекламных кампаний.

Аналитика контекстной рекламы (Google Ads, Яндекс.Директ).

Аналитика контекстной рекламы включает в себя анализ и оценку эффективности рекламных кампаний в системах Google Ads и Яндекс.Директ, а также формулирование рекомендаций по улучшению показателей на основе собранных данных. Рассмотрим основные метрики и методы расчета.

1. CTR (Click-Through Rate) – коэффициент кликабельности

Это отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов. Этот показатель говорит о том, насколько эффективно привлекает внимание рекламное объявление.

CTR = (Число кликов / Число показов) * 100%

2. CPC (Cost Per Click) – стоимость клика

Это средняя стоимость одного клика по рекламе. Рассчитывается как общая сумма, потраченная на рекламу, деленная на количество кликов.

CPC = Общие расходы / Число кликов

3. CPM (Cost Per Thousand Impressions) – стоимость за тысячу показов

Метрика, которая показывает, сколько стоило показывать рекламу тысяче пользователей.

СРМ = (Общие расходы / Число показов) * 1000