Консультирование первых лиц компаний. Клиентцентрированный подход - страница 20

Современный мировой опыт свидетельствует, что на рынке есть место и для крупного и для малого консалтингового бизнеса. Они работают с разными клиентами и по разным запросам, дополняя друг друга и не вступая в конкуренцию ни на уровне рекламы и продвижения, ни на этапе продаж.

Для организации потока клиентов малый консалтинговый бизнес использует разные методы, но здесь мы опишем лишь те, которые оказывались эффективными в нашей практике. А мы твердо приняли решение: не соревноваться с крупными компаниями в маркетинге и рекламе, учитывая несопоставимость доступных ресурсов.

Многолетнее преподавание в вузах, участие в программах бизнес-школ и MBA убедило нас в том, что эта деятельность может быть полезной для профессионального роста консультанта, осмысления им своих взглядов, подхода, собственного понимания управления. Преподавание в престижных вузах и бизнес-школах задает статус специалиста. Но напрямую это не позволяет организовать поток клиентов. Клиентские обращения к преподавателям и бывшим преподавателям случаются, но они единичны. Другое дело – консультативные семинары для менеджеров и предпринимателей. Они должны быть связаны с наиболее актуальными для потенциальных клиентов темами и проблемами, предполагают не лекции и монологи, а диалог, взаимодействие. Эта форма обучения часто приводит к клиентским обращениям.

В последние годы – но это уже возможность, доступная лишь для опытных и известных консультантов, – мы организуем семинары с предпринимателями без объявленной темы. Участники приходят познакомиться и поговорить с конкретным консультантом, о котором они слышали хорошие отзывы или чьи книги и статьи читали. В самом начале собирается список вопросов, которые хотелось бы обсудить, формируется программа и начинается работа по этой программе. Такие экспромты, конечно, не всегда легко выдерживать. Но такая форма взаимодействия гарантирует актуальность обсуждаемых тем для участников, позволяет с самого начала задать их активную позицию и резко увеличивает количество обращений с запросом на консультирование.

Если крупные консалтинговые компании проводят конференции и воркшопы, рассчитанные на сотни участников, то семинары, которые являются маркетинговым приемом в нашей работе, ориентированы на 7–12 предпринимателей. Здесь важно не количество, а адресность. Нашими клиентами являются не менеджеры, а собственники. А они редко участвуют в многочисленных группах: для них очень важно, кто сидит рядом.

Издание собственных книг или статей, выступления на радио и по телевидению делают консультанта более узнаваемым и известным.

Следует при этом отметить, что наши клиенты – предприниматели и бизнесмены – не имеют времени, а часто и не считают нужным читать управленческую литературу, по радио слушают музыку или не слушают вообще, телевидение позволяют себе смотреть крайне редко, регулярно просматривают лишь газеты, как правило «Ведомости», реже «Коммерсантъ».

Но книги и статьи по управлению читают менеджеры, консультанты, тренеры, а телевизор смотрят и радио слушают знакомые и родственники бизнесменов. Наконец, публикации тут же перепечатывает интернет. И нам неоднократно приходилось сталкиваться с тем, что перед нашей встречей потенциальный клиент получил информацию о нас от своих мене джеров, родственников, знакомых или даже сам искал сведения о нас в интернете.