Читать онлайн Михаил Дегтярев - Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении
© ООО «Издательство АСТ»
© Текст Михаила Дегтярева
«Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять»
«Мы управляем только тем, что осознаем. Все неосознанное управляет нами»
Древнеримский поэт Публий Сир, I век до н. э.
Благодарю своих учителей и коллег по кафедре логики философского факультета МГУ, Академии ФСБ, Центра Бизнес Образования, Ассоциации выпускников Президентской программы, участников моих бизнес-тренингов, чей опыт был значительным вкладом в написании этой книги.
Особую признательность выражаю редактору Преображенской Е.А., чья неустанная забота и мотивация была существенным подспорьем в подготовке данного издания.
Предисловие
Дорогой читатель!
Тема книги, которую вы держите в руках, имеет более чем двухтысячелетнюю историю. Как только человек стал социальным существом, перед ним встала проблема управления другими подобными существами.
В режиме управления существует очень много приемов и инструментов, которые мы рассмотрим в этой книге, а манипуляции среди них занимают особое место.
Одна из задач автора состоит в том, чтобы помочь вам внести ясность и осознанный порядок в часто смутное и неоднозначное понимание этого инструмента управления. Для этого мы рассмотрим различные ситуации, в том числе и такие, когда один и тот же прием, одно и то же средство может быть и манипулятивным, и нет.
По манипуляциям написано множество книг, что говорит о постоянном интересе людей к этой теме. Многие авторы пытались классифицировать приемы манипуляций, описать основные из них. В конце книги вы найдете список наиболее значимых книг по теме.
Особенность этой книги состоит в том, что автор попытался рассмотреть манипулятивные приемы, которые люди используют в процессе коммуникации друг с другом, в процессе обмена информацией. Новизна подхода здесь состоит в том, что и сами коммуникации рассматриваются системным, всесторонним образом: с логической, полемической, лексической, психологической и других точек зрения. Автор полагает, что такая классификация манипулятивных приемов станет для читателя инструментом, с помощью которого он сможет распознать и нейтрализовать манипуляцию, причем в любой коммуникативной ситуации, как профессиональной, так и бытовой.
Участники моих тренингов часто задают вопрос: а существуют ли люди, которые не подвергаются манипуляции? Конечно, да – это грудные младенцы. В более позднем возрасте таких людей нет. Когда приводят примеры отшельников и монахов, ограничивающих себя во взаимодействии с другими людьми, то и здесь могут быть манипуляции, то есть управление со стороны самого себя, это некий вырожденный случай. Да и любой человек взаимодействует с самим собой: вспомните свои внутренние диалоги, когда вы решаете, совершать или не совершать какое-нибудь действие: идти или не идти на мероприятие, прилагать ли усилия на работе, или «лишь бы номер отбыть». Это тоже манипуляция, применяемая к самому себе.
Во всех случаях взаимодействия между людьми среди инструментов управления есть место манипуляциям. Наша с вами цель – разобраться, что же такое манипуляция.
Во вступительной части этой книги мы разберем инструменты манипуляции и признаки, по которым их можно распознать.
Эта книга предназначена для всех, кто вступает в коммуникативное взаимодействие в профессиональной или личной жизни. Ведь манипулятивные приемы, как уже сказано выше, используют все. Жаль только, что большинство из нас не испытывают потребности в изучении этого вопроса, пока не станут жертвой жесткого манипулятивного приема, скрытого от них вначале и нанесшего им реальный вред: материальный, моральный, психологический и даже физический. Стандартный пример: одна из разновидностей агрессивных продаж с использованием снобизма, то есть когда продавец (манипулятор) по каким-то признакам продиагностировал потенциального покупателя как человека, про которых говорят: «Понты дороже денег».
Покупатель:
– Покажите вот этот товар!
Продавец:
– Извините, мне неловко, но это очень дорого, это могут позволить себе только очень богатые и состоятельные люди!
Покупатель:
– Что? Состоятельные? Богатые? Дайте две штуки!
Мы видим из этого диалога, что человек, желая соответствовать имиджу богатого и обеспеченного, импульсивно совершает покупку, не соответствующую его реальным потребностям. А потом к нему приходит горькое осознание, что его «развели как лоха», он стал объектом манипулятивного приёма. Вот тогда человек и осознает ценность манипуляции. Поэтому ещё одна цель данного издания – провести для вас профилактику жертвенности, то есть показать, как можно осознанно отказаться от роли жертвы манипулятора.
Можно ли применить знания, которые содержатся в это книге, на практике? Ответ на этот вопрос зависит только от вас. Если вы успешный и эффективный человек и стремитесь достичь поставленные цели в соответствии со своими ценностями и минимальными ресурсами – эта книга для вас. Зная, как распознать манипуляции и как противостоять им, вы повысите свою осознанность, практическая польза которой, полагаю, не подлежит сомнению.
Манипуляции, как читатель увидит из книги, нарушают рациональные технологии эффективного взаимодействия между людьми. В основе этих рациональных технологий находятся целеполагание, ценности и мудрость. Этим фундаментальным основам посвящены отдельные главы книги. При этом особенность этой книги, по мнению автора, состоит в том, что в ней наглядно показано, как эти основы сами позволяют осуществлять очень мощные манипуляции. То есть знание этих фундаментальных основ человеческого взаимодействия как раз и позволяет по-новому взглянуть на манипуляции.
Может ли мудрость быть манипуляцией? Да. И читатель увидит, что принципы историзма, причинности, о которых пойдет речь – это как раз одна из форм мошенничества, когда формируется добродетельная или оптимистическая кредитная история.
В основе человеческого развития лежат рефлексия и самоанализ. И эта книга помогает развить способность к рефлексии, способность задавать вопрос «Что я делаю, когда я что-то делаю?» – и отвечать на него. Путешествие по манипулятивным приемам повышает эту способность к рефлексии и развитию, фокусируя внимание на вопросах: «Что я делал, когда был объектом манипулятивного приема и что я должен был бы делать, зная содержание и конечную цель этих приемов?».
Манипуляция – это скрытый, не осознаваемый объектом прием. Понимание, какой прием был применен к вам, развивает вас и подталкивает к продолжению анализа: какие еще приемы могут быть использованы в той или иной ситуации, как им противостоять, наносят ли они мне вред и какой конкретно? Вот так и происходит человеческое развитие. Известна мудрость: «Одна ошибка – это просто ошибка, вторая ошибка этого же рода – это уже это сигнал, а третья – это система, клиника!». Дело в том, что человек, повторяющий ошибку, не задается вопросом: «Что я делаю, когда я что-то делаю, что я делал, когда со мной что-то делали?». Это и есть признак отсутствия рефлексии. В результате человек обречен двигаться по кругу. Ни о каком развитии, ни о какой эффективности в таком случае речь даже идти не может. Понимание приемов, рассмотренных в этой книге, прямо отражается на развитии и движении к новым горизонтам.
Успехов вам на этом пути!
Введение
Вся человеческая деятельность условно может быть разделена на два больших класса: предметные и интеллектуальные действия. К первым относится работа руками, в результате чего мы получаем овеществленный результат. Ко вторым – мыслительный процесс без создания материального продукта. Между ними существует достаточно условное разделение. Но, тем не менее, понятно, что это все-таки разные действия: одно дело – канавы копать, другое – диссертацию писать. Что сложнее – не ясно. Но одним из общих признаков, объединяющих предметную и интеллектуальную деятельность, являются коммуникации. Они могут носить внутренний и внешний характер. Например, у иноков, отшельников, которые занимаются какой-то предметной деятельностью, есть коммуникация либо с богом, либо с самим собой. Более того, отсутствие или слабое присутствие рефлексии, то есть обращенность к себе и коммуникация с самим собой, – это один из признаков малого калибра и ограниченности человека. Способность к рефлексии можно развить. Кроме того, способность к рефлексии и развитию ее – это одна из стратегических целей человеческой жизни, зафиксированная в человеческом сознании издавна, еще в так называемой философии народной мудрости. Я напомню вам известную пословицу «В чужом глазу соринку видишь, в своем – бревна не замечаешь». О чем это говорит? О том, что человек способен многое оценивать внешне, а заглянуть внутрь себя даже не догадывается – и это представляется негативной характеристикой. Известна также и другая пословица – «Нечего на зеркало пенять, коли рожа крива».
Что касается манипуляций, то они могут быть и предметного, и интеллектуального характера. О них написаны сотни книг в жанре деловой и научно-популярной литературы. Такой высокий интерес к теме обусловлен одним обстоятельством: коммуникация, то есть процесс получения и передачи информации, как в мыслительной деятельности, так и в предметной, составляет значительную часть человеческой жизни.
Психологи говорят, что уже с 2–3 лет мы играем как бы две относительно самостоятельные роли: мы и актеры, и режиссеры. Такой подход нельзя абсолютизировать, но для достижения некоторых целей, понимания неких сущностей – это хороший метод. Что означает быть актером в жизни? Это значит выполнять чью-то чужую волю. Режиссером – значит навязывать свою волю или осуществлять некое управление, когда твоих целей достигают другие люди. Тогда с этой точки зрения, что такое манипуляция? Это одна из разновидностей управления как самим собой, так и другими людьми. Манипуляция может быть направлена и на самого себя, когда мы или обманываться рады, или сами себя уговариваем, включая внутренние диалоги, компромиссы и т. п. Все зависит от понимания, какой смысл мы вкладываем в термин «манипуляция». На эту тему есть множество книг, и порой их авторы приписывают этому термину прямо противоположные значения. В целом, если взять среднестатистическое, не научное, обыденное сознание, с манипуляциями всегда связано нечто отрицательное. «Ты манипулируешь мной», – обычно это равнозначно обвинению в безнравственности. В своих книгах и деятельности я всегда исхожу из такой методологии, что «великие умы обсуждают идеи, приемы, а мелкие – людей, конкретику», не удосуживаясь обсудить проблему с некоторой более общей точки зрения, «с высоты Эвереста». А большинство литературы по этой тематике, на мой взгляд, посвящено как раз «обсуждению людей».
С этой точки зрения мы должны четко понимать, что существенным элементом структуры человеческой деятельности является управление другими людьми. Управление есть и в бизнесе, и в обычной жизни. Муж управляет бизнесом и женой, жена – детьми и мужем, дети – родителями. А когда человек управляет самим собой, то в этом случае происходит акт рефлексии, раздвоения нашей личности. Помните, когда мы утром встаем и думаем: «Ой, идти или не идти на работу? Не хочется чего-то. А что я смогу сказать шефу?» В отличие от болезненного шизофренического раздвоения личности, это – весьма полезное раздвоение, оно показывает способность к полемике, умению встать на точку зрения другого человека. Когда вы сами собой управляете, то высшим пилотажем является способность в себе самом увидеть два субъекта, две личности. Это такое условное разделение: есть «Я» и «не-Я» в качестве моего «Я».
Похожие книги
