Масштабирование бизнеса: как найти свой путь развития - страница 7

2. Корневое ограничение существует всегда, и оно может перемещаться из одного бизнес-процесса в другой.

Пример 1: ТВ-шоу «На ножах» с Константином Ивлевым. Очень наглядная демонстрация быстрого перемещения ограничения.

Участники шоу – владельцы ресторанов, которые мечтают увеличить прибыль. Все они уверены, что им нужно больше клиентов. Организаторы шоу планируют визит гостей в ресторан, поэтому все владельцы заранее готовятся к наплыву клиентов. И вот подъезжает автобус с туристами. В зале – практически полная посадка: мечта сбылась! И тут обнаруживается совсем другой слой проблем: официанты путают заказы, на кухне не хватает нужных ингредиентов, и как вишенка на торте – масса претензий от клиентов по срокам ожидания и по качеству блюд.

В итоге – конфликты с клиентами и конфликты в коллективе, вплоть до увольнения ключевых сотрудников.

Да, это шоу, но и в реальной жизни такое происходит регулярно.

Пример 2: из моей личной практики трекера.

Чаще всего клиенты приходят ко мне со следующими вводными: им не хватает лидов, чтобы компания начала наращивать обороты.

Но увеличить объем лидов чаще всего – достаточно простая задача. Обычно нужно лишь начать делать то, чего не делали раньше: отвечать на комментарии пользователей в соцсетях, или позвонить потенциальным клиентам из записной книжки, или сходить на отраслевую выставку и найти клиентов там. Так что эту задачу мы решаем быстро.

А далее почти сразу обнаруживается, что количество лидов ощутимо подросло, а продажи почти совсем не изменились. Потому что менеджерам по продажам не хватает времени или они считают, что лиды «недостаточно теплые»… может найтись масса других причин. А если и удается заключить дополнительное количество договоров, то запросто может оказаться, что производство перегружено, монтажников не хватает, поставку новой партии товара ждать три месяца… Обязательства не выполняются, клиенты недовольны, и никакой дополнительной прибыли компания не получает.

Такой собирательный случай наглядно демонстрирует, как ключевое ограничение перемещается из процесса привлечения клиентов в процесс продаж и затем в процесс производства.

Очевидная ценность работы с трекером заключается в том, что трекер заранее видит будущие ограничения. И многие из них можно устранить – не в момент резкого столкновения, а заблаговременно: придумать способы борьбы с ними и тем самым сильно ускорить развитие бизнеса в целом, не тратить время на буксование.

Еще одна распространенная ситуация: собственник бизнеса считает, что у него и так все хорошо, компания работает как нужно, и никаких ограничений в ней сейчас нет.

Как вы думаете, где в этой истории ключевое ограничение?

Никаких сомнений: в самом собственнике. А текущая система управления бизнесом не дает ему возможности это ограничение увидеть.

Существуют компании, которые безостановочно растут, развиваются. Годовые цели достигаются сами собой, без существенных усилий со стороны менеджмента. Если эта история про вас, то вот повод подумать: «А действительно ли наши годовые цели достаточно амбициозны? Может быть, есть смысл их пересмотреть?»

И контрольный вопрос: «Достигнет ли собственник всех своих личных целей, если компания будет развиваться по существующему плану?»

Ваш ответ?..