Менеджер по работе с торговыми сетями. 10 шагов к рекордным продажам - страница 13



Если товар от нового поставщика будет поставляться на более привлекательных условиях, чем у действующих поставщиков, или сеть действительно нуждается в новом поставщике, переговоры будут успешными. Важно понимать, в какой ситуации находится закупщик, какие ограничения у него есть и насколько ваше предложение поможет ему достичь его целей.

Предложение поставщика будет принято с пониманием если оно адаптировано под ситуацию и решение текущих задач сети.

Оценка психотипа закупщика

Следующее, что обязательно нужно учитывать, – это психотип закупщика. Люди разные, в разных сетях решения принимаются по-разному, и далеко не всегда ваш собеседник – это лицо, принимающее решения. Более того, он может вообще не быть заинтересован в активной работе. Например, он может просто ходить на работу, потому что это престижно, или использовать свою должность для получения выгодных условий для других бизнесов.

Оценка психотипа помогает скорректировать подход.

Важно понимать:

Какие мотивы движут человеком: карьерный рост, безопасность, комфорт или просто стабильный доход. Кто-то работает только за деньги, кого-то устраивает фиксированный оклад, а кто-то принимает рискованные решения ради продвижения.

Самостоятельность при принятии решения. Одни закупщики принимают решения самостоятельно, другие лишь передают информацию наверх. Это меняет стратегию переговоров: нужно ли убеждать его лично или готовить документы для утверждения.

Восприятие информации, рациональность. Кроме того, важны особенности его восприятия: воспринимает ли он аргументы рационально или действует импульсивно. Гуманитарий реагирует на визуальные аргументы, исследования и тренды, технарю важны расчёты и цифры. Эти нюансы определяют, какие аргументы подбирать.

Открытость и общительность. Любит ли закупщик общаться или, наоборот, избегает разговоров, склонен ли к быстрым решениям или требует детального анализа. Если человек закрытый и уверенный в себе, ему сразу нужно предлагать готовое решение. Если закрытый, но неуверенный, потребуется объяснять каждый шаг и давать гарантии. Открытый и уверенный человек готов обсуждать, но хочет контролировать процесс. Если он только встал на категорию и хочет учиться, с ним стоит реализовывать проект совместно.

Если было предварительное общение, то, например, переписка может многое рассказать о человеке. Если приветствие официальное, перед вами закрытый, уверенный в себе человек. Если письмо короткое – вероятно, это закрытый технарь, который спешит. Длинные письма чаще пишут открытые гуманитарии. Частые ссылки на стандарты говорят о том, что человек не принимает решения сам.

Иногда встречается и дезинформация. Например, если закупщик говорит, что сеть требует минимальную цену на рынке при 100% наценке – скорее всего, это просто попытка выбить выгодные условия. Человек, использующий в переговорах дезинформацию, показывает, что хочет получить быстрый результат и будет снедоверием относиться ко всему, что скажет его оппонент.

Также важны грамотность и оформление текста. Если письмо без знаков препинания и с ошибками, это может быть либо спешащий человек, либо элементарная неграмотность.

Внешний вид тоже даёт информацию. Спортивный, уверенный человек, скорее всего, уверен в себе и делает акцент на личных интересах. Модный стиль может говорить о том, что работа для него второстепенна, либо он эксперт в своей сфере и следит за трендами. Автомобиль, несоответствующий уровню должности, может указывать на приоритет комфорта или наличие дополнительных доходов.