Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - страница 7

Молодой индеец ушел и обдумал слова отца. Потом вернулся и спросил: «Отец, какой волк побеждает?»

«Тот, которого ты кормишь», – ответил тот.

Эта старая история в сфере продаж повторяется ежедневно.

Хороший волк – целеустремленность, новые задачи, работоспособность, активные действия, смелость, положительное отношение, энергия и ответственность за свой успех. Плохой волк – это нерешительность, необязательность, страх быть отвергнутым, отсутствие целей, негативное отношение, прокрастинация[11], скрытые слабости и поиск виноватых.

Задача, как сказал старый индеец, заключается в том, чтобы кормить хорошего волка и не давать пищи плохому.

Прежде чем определить, чем кормить своего внутреннего «волка», вы должны проанализировать его общее состояние. Как гласит 10-й принцип «заклинателей дождя», нужно непредвзято оценивать себя, получать отзывы со стороны и постоянно работать над собой. Прежде чем вступать на путь самосовершенствования, задайте себе вопрос: «Что именно нужно улучшить?»

Это и есть начало самых важных переговоров о продажах в вашей жизни: переговоров с самим собой. Этот внутренний диалог во многом похож на разговор с клиентом. Вы должны определить собственные потребности, задавая себе правильные вопросы[12], которые помогут добраться до сути и рассмотреть все доступные варианты эффекта воздействия, а затем начертить план создания новой, улучшенной реальности. Только на этот раз вы продаете самому себе.

Итак, вы ведете с самим собой переговоры, цель которых – превратить себя в настоящего «заклинателя дождя». Для начала задайте себе следующие шесть вопросов.

1. Насколько велико мое желание преуспеть в области продаж? Основной фактор, определяющий, станете вы «заклинателем дождя» или нет, – ваше личное желание добиться успеха в продажах. Заметьте: в продажах. Вы можете подумать, что для профессиональных продавцов это само собой разумеется. Однако это не так. Одни продавцы не хотят продавать, другие просто тянут время, ожидая, что им подвернется что-либо более подходящее. То же касается поставщиков услуг. У многих профессионалов есть огромное желание добиться успеха в целом, но оно не распространяется на конкретную сферу продаж (или, как это чаще называют, развитие бизнеса). Одни поставщики услуг считают, что просто не приспособлены для продаж. Другим некомфортно учиться продавать. Кому-то не хватает финансовой мотивации, поскольку компания не поощряет их за совершенные продажи. Впрочем, есть и те, кто любит продавать и ждет этой возможности с нетерпением, как дети, предвкушающие момент, когда они смогут развернуть свои подарки. Почему они хотят продавать, не столь важно. Важнее то, что они хотят этим заниматься.

2. Готов ли я делать то, что нужно для достижения успеха? Основная мысль книги Дэвида Майстера Strategy and the Fat Smoker[13] заключается в том, что люди обычно знают, что нужно предпринять, если хочешь добиться личного и профессионального успеха, но не делают этого. Майстер сравнивает управление компанией с похудением. Как сбросить лишний вес? Меньше есть и больше тренироваться – это известно каждому. Однако лишь немногие это делают.