Международные рынки, лес, логистика и лидерство - страница 3

– Сейчас я осваиваю новую сферу деятельности, связанную с экспортом пиломатериалов. Может быть, у тебя есть возможность немного помочь мне и познакомить, а возможно, и порекомендовать меня знакомым компаниям-поставщикам, которым это может быть интересно?

Алексей крепко задумался, а затем развел руками:

– Даже не знаю. У нашей компании есть похожий актив, но я далек от этой темы и совсем его не курирую. Этим занимается отдельная команда, они ведут это направление уже не первый год, и дела у них идут неплохо.

Я немного расстроился, потому что фактически не получил никакой информации и, главное, не увидел заинтересованности моего товарища. С той встречи я вернулся ни с чем.

Но я не сдавался, столкнувшись с неудачей. Наоборот, я продолжил еще активнее искать компании, с кем мы могли бы найти точки соприкосновения. Я общался с представителями многочисленных небольших компаний северо-запада, но результат везде был примерно одинаковым. Люди не давали четких ответов, предлагали вернуться к разговору позже, обещали что-то узнать и уточнить. И пропадали.

Спустя еще три месяца мне позвонил Алексей и пригласил меня вместе с Денисом в свой офис для разговора. Окрыленные надеждой, мы с партнером мгновенно помчались туда и вскоре сидели за столом переговоров. К этой встрече Алексей подготовился: на столе были расставлены чашки, в центре стояла ваза с печеньем и шоколадом. Алексей энергично пожал нам руки, улыбнулся и угостил нас вкусным кофе. Он расспросил нас о нашем настроении и о том, как мы доехали, а затем плавно перешел к делу:

– Так что вы говорили насчет экспорта пиломатериалов? Чем вы занимаетесь? Как устроен ваш бизнес? Куда продаете и по каким ценам?

Мы приободрились и стали наперебой рассказывать о своем растущем бизнесе, о текущей ситуации по сбыту пиломатериалов, откровенно назвали цены и описали формы расчетов с покупателями. Он внимательно слушал и восхищался:

– Вот это да! Вы развернули деятельность! Слушайте, а можете делиться со мной информацией по ценам, сортности, техническим условиям, выходу готовой продукции? И кстати, как у вас устроена логистика?

Мы с Денисом переглянулись и поняли, что здесь что-то нечисто. Кто-то явно под кого-то копает. Зачем ему такие данные? Что так резко изменилось с нашей предыдущей встречи? Откуда такая заинтересованность? Но мы не стали темнить и согласились, что на первоначальном этапе сможем поделиться всей необходимой информацией. В конце встречи он задал еще один вопрос:

– А сколько стоят ваши услуги?

Денис мгновенно ответил:

– Обычно мы берем около 5,5 % от стоимости товара за 1 м3 проданной продукции.

Я был обескуражен – в реальности мы работали по цене значительно ниже. Мне было так неудобно перед товарищем, что я чуть сквозь землю не провалился. Но Алексей, видимо, был не в курсе цен и принял информацию спокойно. Мы договорились, что свяжемся в ближайшее время, если у него возникнут вопросы. Сев в машину, я обрушился на своего партнера:

– Ты что, с ума сошел – назвать такую цифру? Это же вообще не в рынке! Ты выставляешь себя недальновидным человеком, который хочет сорвать куш здесь и сейчас, а на долгосрочное сотрудничество не нацелен.

Но Денис только ухмыльнулся:

– А смысл работать, если зарабатывать мало?

– Но подожди, – запротестовал я. – Мы же не одни, есть рыночная ситуация, цены на агентские услуги. Лесной бизнес для всех открыт, здесь агентов как собак нерезаных, наверное, больше, чем самих производителей. И ты не хуже меня знаешь, что рабочий диапазон агентских услуг на сегодня как минимум в два раза ниже!