Монстр Продаж - страница 26

– Ну, пожалуйста! Только ты мне можешь помочь, а я принес тебе шоколадку. У меня следующая ситуация: сегодня позвонил клиент из крупного банка, запросил коммерческое предложение, а на мое предложение о встрече он сказал, что у них по регламенту сейчас сбор предложений, и только потом встреча. Я вот не понимаю, как с ним работать? Когда ему звонить? Как ему продавать?

– Я не эксперт в продажах, но расскажу, что я знаю. Как ты понял, в банках все серьезно, и если они сказали, что у них будет такой процесс, то будь уверен, он будет таким. Звонить и настаивать на встрече или использовать твои продажные штучки здесь будет бессмысленно, лучшее, что ты можешь сделать, – это начать играть по их правилам и сделать коммерческое предложение, максимально соответствующее их запросам, и соблюдать их регламент работы, а уже дальше, когда предложение пройдет и вы назначите встречу, надо быть готовым рассказать про то, как в нашей компании происходит работа. Скорее всего будут интересоваться любыми мелочами и запросят договор на согласование с юридическим отделом, при этом это не будет означать, что сделка состоится, они просто хотят ознакомиться с нашим договором. Поверь мне, я проходила это ни один раз. Так что будь спокоен и терпелив.

– Так, а как же мне управлять сделкой в таком случае? Если воздействовать на них я не могу, просто отвечать на вопросы и плыть по течению?

– Да, лучшее, что ты можешь сделать, это просто следовать их регламенту четко. Тем самым ты получишь больше шансов, чем другие, пока все будут выдумывать, как дожать клиента, ты будешь создавать комфортные условия для работы с компанией.

– Интересно, попробую так сделать. Спасибо большое!

– Обращайся!

По пути я нарвался на Николая, который поднимался по лестнице и пыхтел. Затем он заметил меня и уставился, как вкопанный.

– Ты что тут делаешь?

Вот же, прохода не дает. Надо выкручиваться, а то не отстанет.

– Я по своей зарплате уточнял пару вопросов.

– А я тебе на что? Будешь отлынивать от работы, уволю в два счета! Ты меня понял?

– Да.

– Вот и отлично! А теперь иди, назначь себе встречу с клиентом, и чтобы я тебя не видел в офисе!

Проходя мимо, он чуть не задел меня плечом, я в последний момент успел увернуться. Вот же манеры. Надо его все-таки проучить.

Спустившись этажом ниже, я увидел очень красивую брюнетку в строгой юбке и зачесанными волосами в высокий хвост. И тут мне пришла идея: Николай ведь сказал мне идти на встречу. Так почему бы не назначить интересную встречу с такой красивой девушкой. Недолго думая, я подошел к ней и заговорил:

– Здравствуйте! Прошу прощения, мне нужна ваша помощь.

– Я не знакомлюсь с незнакомыми людьми!

– Так, а как вы вообще знакомитесь. Все же люди вначале незнакомые? На самом деле я не по этому делу. Мой босс сказал, чтобы ноги моей сегодня не было в офисе, и мне нужно максимально быстро назначить деловую встречу с клиентом.

– Еще лучше! Вы еще и продавец. И что же вы пытаетесь мне втюхать? – скрестила руки на груди незнакомка.

– Я совсем забыл про хорошие манеры. Вас как зовут?

– Анна.

– А меня Андрей. Я вам ничего не пытаюсь продать, а хочу узнать о вашей компании чуть больше… И только в случае, если мы действительно можем вам помочь, предоставлю вам расчет на наши услуги и совершенно не буду вам досаждать. Вы меня действительно выручите… Мой босс настоящий… кхм…, впрочем, вы поняли.