Монстр Продаж - страница 25

Пришлось действовать по запасному плану: я узнал все подробности проекта, а именно задачу, среднюю продолжительность разговора, географию вызовов и саму целевую аудиторию. Запуск проекта был намечен через полгода, ну и планирование, тут быстрой сделкой не пахнет.

Договорив до конца, мы сошлись на отправке коммерческого предложения, от повторного созвона клиент отказался, сославшись на руководство.

Ну что ж, придется играть по его правилам. И откинувшись на кресле, я решил подумать о дальнейшем шаге…

Интересно, что мне попадаются какие-то разные клиенты, которые как-то странно соответствуют разным продажникам, например, первый мой клиент был такой же решительный, как Миша, а второй очень походит на Игоря: такой же импульсивный и неординарный. А этот клиент из банка. Он не похож ни на первого, ни на второго? Он достаточно системный человек, четко излагает мысли и все делает по уставу, этакий банкир. А кто у нас работает так же четко?

Оглянув продажников на соответствие, пришел к выводу, что таких особо нет. Ближе всех был Миша, но как оказалось, он все записывает в ежедневник, потому что все забывает. Хоть у него и есть клиенты из банка, но мне кажется он не сильно на них похож. Игорь? Точно нет. Юля? Тоже не думаю, в последнее время наша принцесса стала хуже выглядеть, сразу видно, что она столько никогда не работала. Юра не в счет, он еще зеленый, только учится разговаривать с клиентами. Ваня? Наш толстый нелюдимый менеджер, который никогда не делает холодные звонки и ждет входящие, тоже не вариант. Николая я вообще трогать не хочу, тем более что он уставился в потолок и не моргает уже минут пять.

Так на кого же ты похож? Хочется поговорить с таким человеком и понять, как себя вести? Кто это еще может быть в нашей компании? Такой системный и ближе всех к банку, чем другие? Бухгалтер! Осенило меня. Точно! Системное мышление, четкое следование регламенту. Они постоянно проверяют у отдела продаж наличие договоров по клиентам, делают сверки и т. д. Надо бы поговорить с нашей Ириной, надеюсь, она согласится.

Я решил не звонить напрямую, а прийти к ней сразу с шоколадкой. Да, немного старомодно, но, думаю, это сработает.

Быстро сбегав в магазин, я иду в бухгалтерию. По пути встретил менеджеров Диму и Пашу, которые стояли за углом и пили запретное кофе с опаской.

– Парни, пьет кофе тот, кто продает. Смотрите не спалитесь!

– Очень смешно, Андрей!

Вверх по лестнице в нужный отдел, и за углом, как будто поджидая меня, я услышал:

– А ты знаешь, что синий цвет вызывает доверие?

– Теперь точно знаю.

Быстрым шагом пошел дальше до двери, учтивый стук и ответное:

«Да-да, войдите».

В комнате играло радио, а Ирина сидела за широким столом, покрытым документами, которые были аккуратно сложены по стопкам. Вообще все в этом кабинете было очень аккуратно сложено, пронумеровано по порядку. Наверняка она могла найти любой нужный документ за минуту. Ирина была среднего роста зеленоглазой, привлекательной брюнеткой.

– Ира, привет! У меня тут к тебе большое дело, нужна твоя помощь.

– Секунду, я только закончу текущий документ…

Сделав запись в учетной книге, Ира ловко подхватила документ и подошла к шкафу, из которого она не глядя выбрала папку и положила в нее новый договор.

– Ира, мне тут позвонил один клиент. Он работает в банке. Я хочу понять, как мне лучше с ним общаться.

– Ты что, словил горячку? Я-то тут при чем? Мало того, что я продажах ничего не смыслю, так у тебя есть руководитель.