Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета - страница 2

Делая позиционирование корпоративного направления работы компании Дом.ру, я использовал технологию «7-экспресс» (она описана в книге «Маркетинговая машина»).

Сложность состояла в том, что Дом. ru практически последним выходил на рынок – и все конкуренты уже имели позиционирование (а работали на этом рынке десятки компаний, в том числе «Билайн» и МТС), и все клиенты уже имели одного-двух провайдеров телекоммуникационных услуг.

Во время опроса сотрудников прозвучала отличная мысль, которую мы и положили в основу позиционирования «Дом. ru Бизнес».

Оно звучало так: мы последними пришли на рынок? У вас уже есть провайдер телекоммуникационных услуг?

Мы сможем предложить вам лучшие условия – тарифы, услуги, обслуживание. Мы переключим вас к лучшему.

Так сформировалось позиционирование компании: «Дом.ру Бизнес. Переключаем к лучшему».

Экспресс-проверка

У нашей компании позиционирование…

• есть

• нет

• а что это такое?

Если оно есть – оно правильное?

Правильное – значит, уникальное, учитывающее позиционирование конкурентов, соответствующее одному из основных критериев выбора целевой аудитории, принимающее во внимание тенденции развития рынка (сделанное «с запасом на будущее»), яркое (запоминающееся)…

• да

• нет

• не уверен

У наших ключевых продуктов/услуг позиционирование…

• есть

• нет

Если оно у ключевых продуктов/услуг есть – оно правильное?

• да

• нет

• не уверен

У наших сотрудников позиционирование…

• есть

• нет

Если оно есть – оно правильное?

• да

• нет

• не уверен

Посмотрите на результаты.

Грустно?

Работайте!

Что читать?

Эл Райс и Джек Траут, «Позиционирование: битва за умы». СПб., Питер, 2007.

Лаура Райс, «Визуальный молоток». М., Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Люк Дюпон, «Реклама». Минск, Попурри, 2008.

2. Точки контакта

Точки контакта – первый и самый важный элемент системы «пятнашек».

Точки контакта – это моменты, ситуации, интерфейсы соприкосновения клиентов и бизнес-партнеров с вашей компанией.

В эти моменты они решают, работать с вашей компанией или нет, продолжать сотрудничество или прекратить.

Примеры точек контакта: наружная реклама, коммерческое предложение, визитная карточка, упаковка, сотрудник, корпоративный автомобиль, вывеска, реклама в журнале, автоответчик, ценник, сайт, социальные сети, прайс-лист, упаковочный пакет, чек…

Точки контакта могут быть:

1) отличными. Реакция клиентов: «Вау! Отлично! Класс! Супер!» – ваша точка контакта им нра вится;

2) средними или нормальными. Реакция клиентов: «Так себе. Устраивает» – ваша точка контакта вызывает нейтральную реакцию, не вызывает восторга и восхищения, но и не раздражает;

3) плохими. Реакция клиентов: «Отстой. Ужас. Катастрофа!» – ваша точка контакта напрягает или раздражает ваших клиентов, не нравится им.

Дмитрий Турусин, мой соавтор по книге «Точки контакта», сейчас работает над книгой «Горячая десятка: 10 ключевых точек контакта и как их сделать вау». Это будет очень-очень полезная книга.

В «горячую десятку» войдут:

1) электронная почта;

2) сайт;

3) социальные сети;

4) отзывы клиентов;

5) коммерческое предложение;

6) сотрудник;

7) офис;

8) визитная карточка;

9) рекламный модуль;

10) презентация о компании.

Если вы хотите увеличить оборот с помощью точек контакта, сделайте всего две вещи: