, приходящий на собеседование в компанию.
При правильном подходе на собеседовании можно влюбить кандидата в вас, «продать» ему компанию и ее решения, при неправильном – вызвать отторжение, неприязнь. Кстати, это очень просто сделать.
Как можно влюбить в себя кандидата?
Вручить ему небольшой подарок (так делают компании Tupperware и «Манн, Иванов и Фербер»), перед началом собеседования рассказать о том, почему вам так нравится работать в этой компании (так делают в компании Google), обеспечить кандидата «сухим пайком», чтобы ему было легче пережить длительную беседу… Вариантов много!
Каждый бывший сотрудник.
Есть несколько технологий и подходов, позволяющих превратить любого бывшего сотрудника в продавца. Например:
• «клуб выпускников» (этот метод практикуют все крупные западные университеты и многие западные компании);
• информационные рассылки с полезным кон тентом;
• клуб пенсионеров (привлечение ушедших на пенсию сотрудников к обучению молодого поколения и участию в проектах).
Самое главное – не терять связь, поддерживать отношения и коммуникации с бывшими сотрудниками, которые ушли хорошо.
Есть и те, кто ушел плохо.
Это три категории сотрудников:
• ушедшие к конкурентам;
• начавшие такой же бизнес;
• уволенные за провинность, например кражу.
И высший пилотаж – когда каждый клиент компании становится ее продавцом.
Это сделать непросто – но это необычайно выгодно. Представьте только – каждый клиент компании становится ее ходячей рекламой, фанатом.
Что для этого можно сделать?
Выбор небольшой (см. врезку ниже) – но, если вы хотите сделать каждого клиента постоянным покупателем, значительно сэкономить рекламный бюджет, автоматически получать повторные покупки – придется этим заняться.
Вот что можно сделать, чтобы заставить клиента говорить о вас:
1) превысить его ожидания;
2) делать подарки, давать бесплатные дополнения;
3) правильно работать с жалобами;
4) работать вау.
В России проще всего превышать ожидания.
Обещайте меньше – делайте больше, вот ваша мантра.
Больше продавцов – выше оборот.
Продает каждый сотрудник, кандидат или бывший сотрудник – выше продажи.
Продает каждый клиент… вы недосягаемы для конкурентов!
Мы можем нанять еще больше менеджеров по продаже в нашу компанию…
• да (стоп – а зачем?)
• нет
В нашей компании кандидаты становятся «продавцами»…
• да
• нет (это упущение…)
В нашей компании бывшие сотрудники продают компанию и ее решения…
• да
• нет (а это возможность!..)
В нашей компании продает каждый клиент…
• да
• нет (что же мы время теряем!)
Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Лорейн Грабс-Уэст, «Сотрудники на всю жизнь». М., Манн, Иванов и Фербер, 2011.
Тони Шей, «Доставляя счастье». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Джек Митчелл, «Обнимите своих сотрудников». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Джек Митчелл, «Обнимите своих клиентов». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
