В-третьих, указанную информацию не только можно, но и нужно использовать для других каналов коммуникации. Прежде всего для сайта. Как глаза – зеркало души, так сайт – зеркало уровня развития продаж в компании. Первые страницы сайтов пестрят продуктоориентированными текстами со словами: «Мы работаем на рынке 17 лет», «У нас 102 позиции ассортимента», «У нас самый качественный товар», «Мы – надежные партнеры», «Мыпредлагаем…», а дальше – нудный детализированный список описания всех 102 позиций. Ни слова о выгодах клиента, о том, что поможет ему снизить затраты, ускорить процесс производства или привлечь новых клиентов. Совершенно непонятно, как ему провести сравнение с такой же компанией, которая работает на рынке 16 лет, но зато имеет 103 позиции в ассортименте.
Добавляем на первую страницу: «Мы надежные партнеры, потому что снижаем затраты на производство, помогаем повышать качество продукции, усиливаем позиции наших клиентов на рынке, помогаем создавать новые решения». Ставим ссылки на страницы, где есть развернутое описание данных процессов. На странице с описанием продукции добавляем сравнительный анализ по существующим на рынке маркам роликов. Добавляем статьи или аналитические заметки, из которых клиенту понятно, как характеристики роликов отражаются на его бизнесе. На странице отзывов размещаем истории успеха наших клиентов, которые правильно закупали и использовали наши ролики.
Не надо уныло думать над тем, что бы такое разместить на сайте, чтобы он работал, – вся аргументация есть в книге продаж. Просто ее следует правильно оформить с использованием рисунков, схем, диаграмм и фото довольных клиентов.
В-четвертых, таблица поможет в анализе рынка. Если продавцы пользуются технологией сравнения с конкурентами, то они могут автоматически распространить ее для изучения других конкурентов. Фактически у них есть простой и понятный инструмент изучения рынка. И если вы даете задание Иванову изучить новую компанию «Металлурги – вперед», то Иванов приходит к вам не просто со словами «Они сильно демпингуют», он приходит с детализированным обзором ситуации. И на основе этого анализа можно будет принимать взвешенные решения. Или не принимать. Пусть демпингуют – им же хуже.
В-пятых, таблицу можно использовать для организации работы отдела маркетинга. Данный подход крайне важен для маркетинговых подразделений, в задачи которых входит именно изучение и анализ рынка. Часто маркетологи ведут сравнение исключительно по ценам конкурентов и их рекламной активности без привязки к клиентским выгодам. Более того, сплошь и рядом маркетологи не представляют себе, что дает клиентам качество нашей продукции. И сложно бывает их за это винить, ведь даже продавцы иногда этого не знают, хотя проводят по три встречи в день. Правильно указав направления сбора информации, коммерческий директор помогает маркетологам эффективно отрабатывать свой порой крайне дорогостоящий хлеб. Кстати, вот кто может написать правильные статьи для сайта, снабдив их нужными схемами, диаграммами и графиками.
Весь этот комплекс мер выводит компанию на новый уровень развития продаж. Поверьте, объемы продаж не заставят себя долго ждать. Через некоторое время сделки будут заключаться проще, быстрее, на большие суммы и по большему количеству позиций. Резко усилится доверие клиентов к продавцам как отраслевым специалистам и надежным консультантам.
