Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления - страница 23
Но что делать, если мы теряем конкурентные позиции? Например, на рынок вышел новый игрок, который по нашей таблице (составленной отделом маркетинга) набирает 33 балла (табл. 3.8).
Таблица 3.8. Таблица сравнительного анализа
Если ситуацию не менять, утечка клиентской базы – вопрос времени.
В данном случае используем Таблицу сравнительного анализа как инструмент развития бизнеса.
К проработке возможных путей развития бизнеса важно привлечь команду сотрудников, ответственных за продажи. С ними можно обсудить, каким образом мы заработаем более 33 баллов в глазах клиентов. Ведь у нас есть ресурсы по улучшению цены, доставки, организации процесса обслуживания клиента, обучения рабочих, усилению рекламной активности и улучшению эмоционального контакта с клиентом. Скорее всего, еще есть потенциальные выгоды для нашего клиента, которые пока никто и не думал удовлетворять на рынке. Мы можем стать первыми.
Идеи мозгового штурма, использующие таблицы сравнительного анализа, становятся более предметными и реалистичными. Такое обсуждение обладает и дополнительной мотивирующей силой. Важно, что по результатам совещания довольный Иванов (ему поручили ответственное интересное задание) начнет разрабатывать темы для информационной рассылки, взволнованная Петрова (не очень понятно, как это сделать) будет обзванивать клиентов с опросом по новым сервисным функциям, а бывалый программист Семенов, кряхтя и ругая менеджмент компании, с гордостью будет работать над новыми опциями для сайта.
И пусть теперь ваши конкуренты делают таблицы сравнительного анализа!
Глава 4. Система взаимодействия с клиентом
Схема 4.1. Инструменты управления отделом продаж
В середине 2009 года в самый разгар кризиса я получила отчаянное письмо от начинающего продавца:
«Ася! Хотела бы поделиться с Вами своей проблемой на данный момент.
Работаю менеджером по продажам строительных материалов пока на испытательном сроке, но думаю, что и его не продержусь. Вежливо дают понять, что я их не устраиваю.
Когда только пришла туда, на третий день заключила сделку, и за это время – почти два месяца – было четыре сделки. Ездила на встречи три раза, но больших плодов они не принесли. В день делаю около 50 холодных звонков, из них дальше общаюсь только с пятью, бывает и того меньше, но ничего хорошего это не приносит.
Помогите, подскажите, пожалуйста, как пройти секретарей, как заинтересовать снабженца.
Я понимаю, что тактика у каждого своя, но база-то должна быть какая-то???????? (Количество вопросительных знаков сохранено.)
Заранее спасибо, буду ждать ответа».
Можно ли помочь барышне-продавцу хорошим советом? Можно. Однако даже если менеджер будет использовать данные советы на практике, скорее всего, продажи все равно будут буксовать. Почему?
Давайте посмотрим на эту ситуацию не только со стороны продавца, но и со стороны управляющего. В глаза явно бросается отсутствие отлаженной системы взаимодействия с клиентом. Менеджер делает 50 звонков в течение двух месяцев – это: 50 × 20 (количество рабочих дней в месяц) × 2 (месяца) = 2000 клиентов. Куда они все пропадают после одного разговора? Как потом строится процесс взаимодействия? Кто отвечает за то, чтобы сохранять с ними контакт? С таким подходом, где единственная точка контакта с клиентом – холодный звонок, клиенты рынка строительных материалов закончатся быстрее, чем предприятие успеет что-либо заработать.
Похожие книги
