Собираем также данные и о центрах влияния (ЦВ) в организациях-потенциальных-Клиентах.
Под центрами влияния мы подразумеваем тех, кто пользуется авторитетом у ваших Клиентов. Часто мнение ЦВ играет решающую роль в принятии решения о покупке / начале сотрудничества с вашей компанией.
Не всегда в качестве ЦВ выступают руководящие сотрудники в организациях. Иногда ими являются так называемые неформальные лидеры, то есть самые опытные члены коллектива или те, кто наиболее авторитетен или является душой компании.
Легких путей в работе с ЦВ нет. Все ЦВ объединяет одно – пока вы не проложите «дорожку к сердцу» центра влияния, пока вы так или иначе не договоритесь с ним, вам будет очень сложно заключить сделку с Клиентом.
ЦВ, как правило, являются нисходящими. Это означает, что нужно стараться заручиться поддержкой на самом высоком уровне для данной организации / подразделения.
В результате сбора информации о Клиентах на каждого потенциального должно быть составлено некое «досье». Для этого необходимо заполнить соответствующую документацию, принятую в компании / стандарт сбора информации о Клиенте (то есть занести определенные данные либо в программу CRM (Client Relationship Management – управление отношениями с Клиентами), либо на любой другой носитель, который принят внутренним документом в организации).
Пример внутреннего регламента «Информация о Клиенте, необходимая для заключения сделки»
Характеристики потенциальных Корпоративных Клиентов (ХПКК):
1. Финансовые ресурсы.
2. Объект – источник проблем в организации.
3. Проблема / проект, который можно решить с помощью нашей услуги / продукции.
4. Лицо, принимающее решение (ЛПР).
5. Опыт использования нашей продукции / услуг.
6. Механизм принятия решений.
7. Личное отношение к решаемой проблеме.
8. Опыт использования подобной продукции / услуги среди значимых людей в окружении ЛПР / ЦВ.
9. Интервалы временной занятости (в какое время проще всего застать на месте).
10. Есть ли связь с конкурентами и в какой форме она осуществляется?
11. Хобби Клиента.
Бланк информации о Клиенте
Дата заполнения:_________________________________________
Дата внесения последних дополнений:_______________________
Кто заполнял анкету:______________________________________
1. Клиент.
• Фамилия, имя, отчество.
• Название фирмы, адрес, телефон.
• Домашний телефон.
• Дата и место рождения.
2. Образование.
• Если не имеет высшего образования, то является ли этот факт болезненным или предметом гордости.
• Прохождение военной службы.
• Звание и награды.
• Отношение к службе в армии.
3. Семья.
• Семейное положение.
• Фамилия, имя, отчество жены / мужа.
• Круг интересов жены / мужа.
• Дети (имена, возраст, чем интересуются).
4. Предшествующая деятельность
• Прежние места работы.
• Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время.
• Имеются ли люди, к мнению которых Клиент особенно прислушивается.
• Кто из сотрудников нашей фирмы знаком с Клиентом.
• Как Клиент относится к своей фирме.
• В чем заключается долгосрочная цель его деятельности.
• В чем заключена ближайшая цель его деятельности.
• Чем больше всего озабочен Клиент: благополучием фирмы или собственным благополучием.
5. Особые интересы.
Является ли Клиент политически активным.
6. Стиль жизни.
• Занимается ли спортом.
• Употребляет ли спиртные напитки.
• Курит ли он.
• Если не пьет и не курит, то как он реагирует, если в его присутствии это делают другие.
