Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 13

• Где он предпочитает обедать: дома, на работе, в ресторане.

• Что предпочитает делать в свободное время.

• Где и когда обычно проводит свой отпуск.

• Болельщиком каких команд и видов спорта он является.

• Какой марки автомобиль (есть ли он).

• О чем любит поговорить Клиент.

• Беспокоится ли он, прежде всего, о мнении других, и если да, то кого.

Такой подробный сбор информации о Клиенте и его компании не является обязательным, это внутреннее дело организации. Но помните, что знание интересов и сведений о потенциальном Клиенте – залог успешных переговоров в будущем. Чем больше информации вы соберете, тем точнее и качественнее сделаете предложение, от которого Клиент не сможет отказаться ©. Если речь идет о контрактах на десятки миллионов долларов, не слишком ли коротким покажется список?

Кроме сбора информации важно также оценить потенциал Клиента.

У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия вы можете получить информацию, необходимую для оценки его потенциала?

1. У лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке, или в отделе закупок. Можно попросить текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы вы сформировали свое коммерческое предложение с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить, с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратится на закупку вашего товара / услуги.

2. Можно получить необходимую информацию у обслуживающего персонала, который формирует и передает заявки на закупку вашей продукции / услуги.

3. Если работаем с торговой компанией, то здесь источником необходимой информации будут продавцы. Например, занимаясь поиском торговых партнеров в соседнем регионе, можно позвонить в магазин к потенциальному дилеру «под видом Клиента» и уточнить у продавцов наличие интересующих нас товаров, узнать о существовании оптового отдела и возможных сроков поставки.

Исходя из полученной информации сделайте выводы о потенциале компании.

В профессиональном подходе к продажам оперативной подготовке отводится значительная роль в работе с Клиентом. А собственно встрече с Клиентом уделяется гораздо меньше времени. Имеется в виду что чаще всего подготовка к продажам занимает минимум внимания, а сами переговоры с Клиентом охватывают больше времени. Иногда на подготовку уходит 30 мин до встречи, что, как мы считаем, недопустимо, и рекомендуем руководителям в обучении сотрудников делать акцент на подготовку. Это более профессиональный подход. Почему же так важна подготовка?

Подготовка = тренировка продавца

Обычно никто из продавцов не отрицает, что подготовка необходима. Но многие под подготовкой понимают только более или менее приличное знание товара, который они реализуют. Часто этапу подготовки наши продавцы не придают большого значения. Многие считают, что достаточно прийти к Клиенту, а там будь что будет: «Все равно всего не угадаешь». Понятно, что это всего лишь проявление нашего родного русского «авось и так сойдет». Между тем подготовку к продаже можно сравнить с тренировками спортсменов, которые проводятся для того, чтобы достигать максимальных результатов во время состязаний. Точно так же, необходимо уделять время на подготовку к продажам, встречам. Тщательно подготовленные и спланированные встречи позволяют значительно повысить шансы на достижение успеха. Критерий профессионализма в нашей работе – максимальный результат в минимальный срок. Эту цель можно достичь только при тщательной и осмысленной подготовке.