Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 14

Любая импровизация должна быть тщательно подготовлена и спланирована!

Состоит из следующих этапов.

1. Подготовка коммерческого предложения. Необходима для того, чтобы сделать адекватное коммерческое предложение. Представляет собой разработку комбинаций продуктов / услуг для конкретного Клиента (индивидуальных вариантов с учетом его потребностей). Обычно предлагается три варианта: доступный, подешевле с минимумом сервиса, элитный, дорогой, с сервисом «по максимуму» и что-то среднее.

2. Выбор тактики проведения встречи. Для того чтобы эффективно вести переговоры, нужно точно представлять себе ситуацию, в которой будет проходить встреча, а также иметь заранее подготовленный план действий. Для этого необходимо заранее провести специальную работу, в которую входит анализ сил влияния в организации и выбор тактики ведения встреч.

3. Определение целей, которые необходимо достичь, встретившись с Клиентом. Мы должны четко понимать, зачем мы идем в ту или иную компанию и с каким результатом хотим уйти. Мы получаем только то, что осмысленно и запланировано.

Цели встречи бывают:

• Обязательными, которые необходимо достигнуть при любом раскладе, даже если Клиент не хочет с нами общаться. А именно:

расстаться на позитивной ноте общения;

оставить свои контактные данные (визитку, прайсы, презентационные материалы);

договориться о дальнейшем информировании компании / Клиента.

• Реальными, ради которых мы идем на встречу (заключение договоров, начало переговоров). Итогом этих целей является уже предметное обсуждение возможных вариантов сотрудничества.

• Возможными (бонусными), которых можно достичь, пользуясь благоприятным стечением обстоятельств. Например, когда вы приходите к Клиенту, а у него хорошее настроение. Такое бывает редко, но бывает: профессиональный праздник (о котором желательно бы знать заранее, если идем на встречу), день рождения, кто-то родился, кто-то женился, да и просто хорошее настроение с утра. И тут вы со своими продажами. Он относится к вашей информации и к вам благосклонно.

• Бонусные цели:

сбор информации о планах развития Клиента и о его фирме;

сбор информации о конкурентах;

сбор информации о потребностях Клиента;

телефоны / пароли / явки / рекомендации о тех, кому тоже может быть интересно наше предложение.

Существует и другая градация целей, которая представлена в табл. 2.

Таблица 2. Возможные цели

При этом обращаем внимание: хотеть «всего и сразу» неразумно с точки зрения распределения ресурсов и чревато развитием неуверенности в своих силах. Думать, что сразу получится продать, да еще Клиенту у которого есть подобный товар конкурентов, неверно.

И хоть завышенная планка целей дает больший результат, тем не менее, важно ставить цели в рамках достижимости. 4. Психологическая настройка на работу с конкретным Клиентом. Когда продавец выглядит измученным и неуверенным, Клиент очень быстро определяет это состояние и часто отказывает ему, не желая тратить свое время на него. А поверьте, ему есть с чем сравнивать. К нашему Клиенту в день приходит от трех до десяти продавцов разных услуг и товаров. При этом он сам ходит и выбирает товары. Пропаганда СМИ тоже дает представление о том, как должен выглядеть продавец и какие флюиды излучать.