Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 18
Комментарий Артема Богача:
Может быть, кому-то подойдет похожий способ, но направленный на накопление положительных эмоций. Известная техника, при этом эффективно работающая, если все делать по правилам. Вам хорошо, вы испытываете позитивные эмоции, чувство подъема жизненных сил и вдохновение – в этот момент нужно заякорить это состояние. Вы можете сделать это, совершив какой-либо неспецифичный жест или движение, издать определенный звук, например: сказать «Йеессс!» и сделать жест согнутой в локте рукой сверху вниз. Правила: якорь должен быть неспецифичным, то есть просто так вы его делать не будете, и простым, чтобы вы могли его легко воспроизвести. Якорить нужно пик эмоционального состояния. Вам надо заякорить несколько позитивных ситуаций, чтобы усилить действие якоря. В ситуации, когда вам станет плохо, грустно, вы можете воспроизвести этот якорь, и ваше настроение обязательно улучшится.
Научитесь быть спокойным. Человек в среднем проводит менее 30 мин в месяц в полной тишине и спокойствии. Выработайте привычку сидеть тихо и наслаждаться тишиной хотя бы десять минут в день. Просто думайте о том, что важно для вас в жизни. Молчание действительно – золото. Находите время для общения с природой. Наблюдайте за восходом или закатом солнца, смотрите на реку, вдыхайте и чувствуйте запахи. В природе есть спокойствие и радость, и она готова делиться ими, надо только уметь принимать эти дары.
Всегда помните о том, что качество вашей жизни – это качество вашего общения: общение с другими и, что еще важнее, ваше общение с самим собой. Помните всегда закон природы: вы получаете то, на чем концентрируетесь. Если вы сосредотачиваетесь на положительном, то оно приходит в вашу жизнь.
Контактируйте по возможности только с положительными, нацеленными на результат людьми, у которых вы можете учиться и которые не будут истощать вашу энергию жалобами и плохим настроем.
Настроиться на Клиента, как на конкретного человека – это значит определить: кто он, как оказался у нас в компании или на своем месте работы, каковы его потребности, проблемы, опасения и надежды.
Итак:
> Мысленно «просмотрите» основные моменты диалога.
> Представьте картину удачной встречи (сделана заявка, отданы деньги, прощальная улыбка, благодарность Клиента).
> Снимите напряжение с мышц лица, шеи, живота, ног.
> Сделайте себе комплимент перед зеркалом.
> Мысленно проговорите фразы-формулы положительной настройки.
> Отрегулируйте темп дыхания и сделайте паузу перед началом разговора.
В свое время мы узнали о некой «крестовине устойчивости» (см. рис. 2) тех, чья работа связана с общением с людьми.
Суть в том, что эффективность такого специалиста зависит от того, насколько хорошо у него развиты следующие четыре поля:
1. Поле физическое: продавец должен следить за своим здоровьем, состоянием тела.
2. Поле настроения: продавец должен настраиваться на позитивный лад.
3. Поле веры: продавец должен верить в себя, в продукт, в работу. Можно верить, конечно, и в начальника, лишь бы это помогало продажам.
4. Поле информации: продавец должен владеть всей необходимой информацией, которая понадобится для продажи.
Рис. 2. Крестовина устойчивости
Если какое-то из полей не развито, оно будет забирать у вас много сил, энергии, внимания.
То есть и так понятно, что Клиенту все равно, что и где у нас болит, ему важно видеть возле себя счастливого, здорового, позитивно настроенного человека, умеющего отвечать на его каверзные вопросы и при этом сохранять свою уверенность. Мы думаем, каждому из нас был бы симпатичен такой собеседник.
Похожие книги
