Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 19

К сожалению, не у всех получается настраивать себя таким образом. И часто в работу мы несем шлейф своих жизненных переживаний и проблем.

Причина как всегда спрятана глубоко и в нас самих – в наших мыслях / установках / убеждениях, которые и влияют на наше мышление, настрой и поведение.

Давно известный факт: все болезни идут от головы, все начинается с головы.

Так что далее мы обязательно расскажем о том, как же это важно «лечить» голову.

Приведем примеры некоторых распространенных негативных убеждений продавцов, мешающих качественно общаться с Клиентами:

> Я не смогу этого сделать…

> Я боюсь… (Например, что «у меня не хватит выдержки».)

> Мне не хватит нужных аргументов…

> Мое «слабое место» будет заметно окружающим…

> Я могу подвести…

> Мне поручили такое ответственное дело, а я его завалю…

> Никто не может это сделать лучше…

> Они должны меня слушать…

> С этими людьми невозможно работать…

> А вдруг я уроню свое достоинство… (Авторитетен ли я? Не смешон ли, не глуп, не скучен, не испуган, не суетлив?)

> Сегодня я не в лучшей форме…

Узнаете себя или своих коллег?

Хорошо работающим приемом борьбы с негативными установками является замена отрицательных мыслей на положительные (аффирмации). Заменяем и повторяем их по несколько раз в день. Уверяем вас, достаточно пару-тройку раз проговорить про себя: «Я могу», «У меня все получится», и вы начнете больше верить в успех конечного результата и чувствовать себя увереннее, а значит, в итоге ваши мысли воплотятся в жизнь, и тем самым подтвердят, что вы все можете!

Комментарий Артема Богача:

Аффирмации или позитивные утверждения – один из самых простых и эффективных способов настройки себя на результат:

Я – самый лучший продавец.

Я притягиваю Клиентов, как магнит.

Я перевыполняю план продаж.

Я продаю легко и свободно.

Моя зарплата увеличивается с каждым днем.

Также существуют и другие способы работы с негативом. Например, рефрейминг (также техника из арсенала приемов НЛП). Название техники происходит от слова «frame» – рамка, частица «ре» означает изменение убеждений, восприятия мира.

Например, не меняя смысла слова «ложь», можно сказать: «брехня», «обман», «вранье», или же «иллюзия», «фантазия». Слово «влияние» можно заменить словами: «манипулирование», «программирование», или же на более мягкие: «убеждение», «рекламирование», «мотивация», «продажи» в конце концов. Смысл посыла не меняется, меняется его восприятие.

Рефрейминг не строится на искажении фактов. Он осуществляется с соблюдением истины и адекватности мира.

Существует несколько способов рефрейминга:

> Находим в сложившейся ситуации позитивные моменты.

> Изменяем свое отношение к сложившейся ситуации.

> Находим ситуацию, в которой невыигрышное суждение смотрится выгодно.

> Переводим суждение в другой контекст через использование слова «зато».

Более подробно варианты рефрейминга описаны в табл. 3.

Кстати, все вышеперечисленные приемы могут также использоваться при работе с возражениями Клиента.

Таблица 3. Варианты рефрейминга негативных установок персонала

Итоги данного подраздела мы объединили в табл. 4.

Таблица 4. Подготовка к деловой встрече

Глава 2