Распродажа. Секреты теории и практики - страница 22

Важной составляющей анализа является учет времени присутствия товара на рынке. Учитывая жизненный цикл товара и уровень интереса к нему, можно изменить представление о перспективах роста его доходности. Если товар является новинкой, не следует делать поспешных выводов о том, что он не будет приносить прибыль через некоторое время. Возможно, потребители не успели оценить товар по достоинству, и поэтому объемы продаж не соответствуют плановым, но через некоторое время ситуация может кардинально измениться.

3.Сервис и клиентоориентированность. Ориентация на покупателей-клиентов. Товар должен соответствовать потребностям и ожиданиям покупателей, иначе он не будет удовлетворительно продаваться. Ассортиментный портфель должен учитывать потребности целевого и второстепенных покупательских сегментов. Попытка расширить свою аудиторию свойственна для любого бизнеса, и акция – лучший повод. Мониторинг ЦА в период низких цен не прекращается, а переходит в другую плоскость – контроля за покупателем. Развитие устойчивой лояльности потребителей и удержание постоянных клиентов в распродажу являются логичным продолжением клиентоориентированности бизнеса в течение всего сезона. Базовый период и акция – это не два самостоятельных процесса, а один, возможно, с временным смещением акцентов, но единой идеологией и логичной преемственностью.

4.Развитие акции во времени. Распродажа – не статичный процесс, она «идет за рынком», эволюционирует вместе с товаром, динамично трансформируется, так же как растут и изменяются потребности клиентов. Представление ассортимента в распродажу, как и маркетинг, изменяется не только в соответствии с новыми потребностями, но и опережая появление проблем, маскируя недостатки, диспропорции, обеспечивая необходимый баланс.

5.Политика ценообразования распродажи генетически учитывает общую ассортиментную политику, ее специфику, при этом цены в акцию отражают текущую покупательскую способность и обеспечивают рентабельность. Скидки и промо в течение сезона оперативно реагируют на снижение и рост спроса, адекватно меняясь и отражая реальную картину сбыта. Бездействие при накоплении остатка, без работы с ним в течение сезона – это непрофессионально, ведет к затовариванию и длинным распродажам и потерям.

6.Оптимизация бизнес-процессов во всем диапазоне. Своевременные оперативные действия, такие как подсортировка, консолидация товара в сезоне, сокращают объем непроданного товара.  Отсутствие контроля и оптимизации ассортимента: некомплектность, цветовое несоответствие, распаренные SKU – увеличивает товарный остаток. Продуктивность оптимизации определяется тем, насколько она согласованна и учитывает общую политику управления ассортиментом в сезоне, а выгоды от ее реализации превышают соответствующие затраты.

7.Технологии и эффективность. Управление ассортиментом приносит свои плоды – увеличивая прибыль компании, каждая ассортиментная позиция вносит свой вклад в увеличение маржинальной прибыли и доходности предприятия. Поэтому в книге рассматриваются основные показатели оценки состояния ассортимента. Технологии продаж и мониторинг учитывают нюансы периода ажиотажного спроса, обеспечивают оперативной информацией логистические службы.

8.Партнерские взаимоотношения с поставщиками – зачастую не оцененный, значительный ресурсный потенциал. Политика компании определяет тактику взаимоотношений с поставщиком не только на выходе нового товара, но и в острый период – завершения жизненного цикла. Вопрос взаимных интересов, самые чувствительные моменты и перспективы совместного развития не должны быть заложниками скоропалительно запущенных распродаж, перечеркивающих прошлые успехи продвижения.