Распродажа. Секреты теории и практики - страница 23

9.Генетическая преемственность акции гарантирует компенсацию допущенных ошибок в заказах и ценообразовании в основной сезон, как и период продаж после акции сглаживает недочеты и промахи последней (дополнительное стимулирование, промо, работа с возвратом товара).

10.Оптимизация ассортимента. Одним из ключевых моментов является наличие сбалансированного ассортимента. Набор продуктов и услуг соответствует ожиданиям рынка, компания заинтересована в формировании привлекательного для потребителя и рентабельного ассортиментного портфеля.

11.Синхронизация.Ритмизация вывода нового предложения на рынок требует исключительно точной синхронизации с уходящим ассортиментом по времени, ценам и представлению. Товарный каннибализм – весьма распространенная проблема, но в идеальном варианте, когда ассортиментная матрица продуманно составлена и работает в акцию, такой ситуации быть не должно. Очевиден ответ на вопрос: какую товарную позицию оставить в случае выявления каннибализма? В зависимости от фазы при совмещенной акции распродажи на старте усиливают присутствие товара с наибольшими остатками на складах компании, затем акцент переносится на новый ассортимент с наибольшей маржинальной прибылью. Иногда так случается, что «дирижирование» и контроль ассортимента являются стратегически важными для компании.

12. Профессионализм служб и персонала. Управление ассортиментом и оценка его параметров должны выполняться профессионалом, который не только знает теоретические основы управления ассортиментом, но и имеет навыки применения, способен аналитически мыслить, осуществлять факторный анализ и принимать взвешенные решения.

13.Отношение к распродаже торгового персонала, как и служб офиса, строится на серьезном подходе к завершающему циклу. Это не катастрофа и не трагический слив, а важный этап работы всего коллектива. В акцию открываются новые возможности, недоступные в течение сезона, проявляются перспективы активного развития бизнеса и укрепления лояльности потребителей. Их нельзя упустить.

14. Информация о представленности конкурирующей продукции у рядом соперничающих компаний. Анализ ассортимента конкурентов в течение сезона – важный фактор повышения конкурентоспособности. Конкурирующий товар потребует больших усилий для продаж, лучшей локации и выделения визуального и ценового. Если аналогичная ассортиментная позиция хорошо продается в соседнем магазине, следует задуматься над тем, почему она плохо продается у вас.

15. Учет рыночных тенденций и конъюнктуры. Например, популяризация здорового образа жизни обусловливает увеличение спроса на спортивные товары и экологически чистые продукты питания. Изменения на рынке фильмов и музыкальных носителей сокращают сбыт CD-дисков. Подобный анализ может определить перспективы развития ассортимента и способы повышения эффективности управления в товарных категориях. Обновление и расширение ассортимента, появление на рынке новых товаров в следующий сезон, с учетом их характеристик и цен. Включая товар как у себя, так и у конкурентов. Это дает информацию для распределения акцентов в распродажу, выделения лидеров и аутсайдеров, понимания перспектив товарных групп или конкретных SKU.

Вопрос: «Вы знаете, какой самый известный бренд?

Вы знаете самый рекламируемый бренд?

Вы знаете самый любимый покупателями бренд?»