Бизнес-модель описывает устройство компании и отражает закономерности действий, направленных на получение прибыли. Это единое концептуальное «полотно», охватывающее четыре основные сферы бизнеса: взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктура и финансовая эффективность компании.
Для построения бизнес-модели воспользуемся шаблоном, впервые предложенным Александром Остервальдером и Ивом Пинье в их книге «Построение бизнес-моделей».
Шаблон состоит из девяти взаимосвязанных блоков.
Вот они:
1. Целевые группы клиентов. Кто наши клиенты? Кто из них имеет первостепенную важность?
2. Взаимодействие с клиентами. Что мы делаем, чтобы привлекать и удерживать клиентов? Какие отношения с ними поддерживаем?
3. Каналы сбыта. Какие каналы сбыта используются? Какие из них наиболее предпочтительны?
4. Ценностное предложение. В чем ценность и уникальность нашего предложения? Какие вопросы оно помогает решить? Какие потребности клиентов мы закрываем? Почему клиенты предпочитают нас конкурентам?
5. Виды деятельности. Что мы производим? Какие услуги оказываем?
6. Ключевые ресурсы. В каких ключевых ресурсах нуждается бизнес? Что имеем сейчас? Какими нематериальными активами располагаем, какой инфраструктурой и технологической базой?
7. Поставщики и партнеры. Кто наши ключевые поставщики и партнеры? Какие ресурсы мы извлекаем от взаимодействия с ними?
8. Структура доходов. За что и как нам платят клиенты? За что они в принципе готовы платить? Каким образом они предпочли бы производить оплату?
9. Структура расходов. Каковы самые существенные расходы? Какие из ресурсов и видов деятельности наиболее затратные?
Чтобы ответить на эти вопросы, привлеките к обсуждению ключевых руководителей и специалистов компании.
3.2.1 Ценностное предложение
Центральный блок шаблона бизнес-модели – ценностное предложение.
Мы выяснили, чтобы понять наше ценностное предложение, мы должны ответить себе на вопросы: в чем ценность и уникальность нашего предложения? Какие задачи наших клиентов оно помогает решить? Какие потребности клиентов мы закрываем? Почему клиенты предпочитают нас конкурентам?
Любой товар или услуга – лишь способ удовлетворить какую-то потребность или решить проблему потребителя. Это именно то, за что клиенты платят нам свои заработанные часто нелегким трудом деньги. Как правило, клиенты сами не осознают эту выгоду.
Ценность может быть сформулирована очень кратко и образно. Например, компания Startpack свое ценностное предложение сформулировала так: «Мы упрощаем малому бизнесу использование SaaS». (SaaS от англ. softwareasaservice – программное обеспечение как услуга). Здесь важно не то, что компания предоставляет доступ к программному обеспечению, а именно упрощает этот доступ.
Ценностное предложение iPhone: «Каждый iPhone, который мы создали, – и это действительно означает каждый из них, – был построен на убеждении, что телефон должен быть больше чем набор функций. Телефон должен быть абсолютно простым, красивым и волшебным в использовании». Слово «волшебный» могло бы многим показаться странным, но только не фанатам айфонов.
Случается, что ценностное предложение путают с миссией, но это разные вещи! Как мы уже знаем, миссия – выражение смысла бизнеса в виде процесса, ведущего к качественным изменениям в жизни социума. Ценностное предложение отражает основную идею функциональности бизнеса (своеобразное кредо компании), а также характеристики продукта, сервиса, бренда, цены, персонала.
