Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 10
СОВЕТ 1.
Сконцентрируйтесь на руководителе группы.
Прежде чем приступать к продажам, выясните, кто в группе главный (как правило, люди называют свою должность, когда представляются). Во время переговоров с группой сконцентрируйте свои усилия на ее руководителе, так как члены группы, скорее всего, поддержат его решение. Убедив руководителя, вы сумеете убедить и остальных.
Но иногда приходится делать презентации, почти ничего не зная о своей аудитории. В этом случае руководителем группы наверняка будет ее лидер – тот, к кому прислушиваются остальные.
СОВЕТ 2.
Сконцентрируйтесь на колеблющихся.
Это простой метод. Любая группа людей, какой бы деятельностью они ни занимались, делится на три группы: прогрессивная, консервативная и колеблющаяся. В данном случае решение группы зависит от колеблющихся, так что сосредоточьтесь на них. Действительно, если посмотреть на выборы в большинстве западных стран, мы увидим, что, как правило, на них побеждают партии, наиболее отвечающие ожиданиям сомневающихся избирателей. То же правило действует и в бизнесе.
Вот и все, что нужно знать о торговых встречах. Осталось добавить только одно…
Воспользуйтесь встречей для назначения следующей
В конце встречи спросите у клиента, не нужно ли вам переговорить с другими сотрудниками его компании. Дело в том, что встреча с одним человеком из компании существенно облегчает установление контактов с его коллегами. Успех приносит успех, и вам следует воспользоваться этим.
Многие с радостью дадут вам координаты других сотрудников, и ваш вопрос будет как нельзя кстати, когда у них сложится четкое представление о том, чем занимается ваша фирма. Это сэкономит вам много времени на поиски.
Вы добьетесь большего успеха на встречах, если сумеете сразу распознать характер своего клиента. Этому и посвящена следующая глава…
Глава 2
Как быстро и точно определить характер клиента
Всматривайтесь в людей, а не только смотрите на них.
Лорд Честерфилд (1694–1773),публицист
Очевидно, что другие люди смотрят на окружающий мир точно так же, как и мы. Однако если предложить группе людей некую конкретную информацию, они, как правило, отреагируют на нее абсолютно по-разному (например, журналисты, обладая одной и той же информацией, передают ее по-разному). Представьте себе, какое преимущество в продажах вы получили бы, заранее зная реакцию каждого клиента на ту или иную информацию.
Это преимущество очень легко получить следующим образом.
Оценивайте других быстро и правильно
Существует множество методов, помогающих понять характер человека. Большинство из них построены на определении конкретных черт характера человека, что позволяет предугадать его реакцию в определенных ситуациях. Но личностных черт характера настолько много (психологи выявили примерно 5000), что одному человеку не по силам проверить их за первые минуты встречи.
А вам нужен быстрый и легкий метод, способный дать достоверную и точную оценку характера человека на первой же встрече. К счастью, такой метод существует. Он основан на анализе всего только двух черт нашего характера, оказывающих на нас наибольшее влияние.
Итак, согласно этому эффективному методу, вы должны определить местоположение человека на двух шкалах. Как только вы это выясните, вам удастся распознать его характер примерно на 80 %. Вот и все, что вам нужно сделать. Рассмотрим эти две шкалы.
Похожие книги
