Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 12

Этих людей легче всего убедить аргументами, основанными на общественном признании, потому что их решение во многом зависит от одобрения других. Они стремятся своим решением угодить всем заинтересованным лицам. Таких людей можно убедить с помощью энтузиазма, так что воспользуйтесь этим, продавая им свой товар или услугу.

Внимательный к другим: интроверт, ориентирован на людей (рис. 9).

Рис. 9. Четвертый тип личности

Психологи называют таких людей меланхоликами. Они заботливы и лояльны, но им не хватает энтузиазма. Как правило, это терпеливые и эмоционально уравновешенные люди, предпочитающие близкие отношения лишь с несколькими вместо поверхностного знакомства со многими. Они избегают излишнего внимания других людей, поэтому сложно привести известные примеры такого типа характера.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Меланхолики не любят перемены и риск.

Они предпочитают долгосрочные решения, которые избавят их от этих «опасностей», поэтому для заключения сделки с ними подбирайте соответствующую аргументацию.

Большинство специалистов оценивают эффективность этого метода примерно на 80 %. Конечно, у каждого метода есть свои недостатки. Главный недостаток этого метода заключается в его неэффективности при общении с человеком, который находится на середине шкалы.

А теперь остановитесь и проанализируйте свой характер. Как говорили древние греки: сначала познай самого себя. Затем охарактеризуйте своих знакомых и попробуйте отыскать на схеме место и для себя, и для них. Это поможет вам лучше усвоить рассмотренную концепцию.

После небольшой тренировки вы обнаружите, насколько легче вам стало общаться с людьми с таким же типом личности, как у вас, а также с теми, кто близок к нему, хотя с ними будет сложнее. Наибольшие проблемы вам будут создавать люди, относящиеся к тому типу личности, который на схеме расположен напротив вашего. Например, если у вас общительный характер, то вы будете продавать товар с энтузиазмом, что наверняка не понравится человеку с аналитическим складом ума.

Однако научившись понимать характер другого человека, вы сумеете подстроиться под его предпочтения. Когда вы овладеете этим методом и сможете адаптировать свой стиль продаж соответствующим образом, то обнаружите, что стали намного эффективнее общаться с клиентами и убеждать их. Эти навыки можно использовать не только в продажах, но и в самых разных сферах деятельности.

Это обусловлено шестью основными причинами, из которых первые три тесно взаимосвязаны.

Эта самая распространенная причина отражает нашу склонность объединять в одну группу людей со схожими характеристиками и приписывать им черты, присущие этой группе. В продажах вы увидите, что некоторые стереотипы основаны на фактах. Например, финансовые директора, как правило, сосредоточены на прибыли, а руководители отдела сбыта уделяют больше внимания объему продаж. Конечно, есть опасность, что вы сосредоточитесь на стереотипах и упустите ключевые характеристики человека, которые помогли бы вам заключить сделку.

Психологи называют это гало-эффектом. Это значит, что особенная, заметная черта характера человека может повлиять на все то, что вы впоследствии узнаете о нем. Например, на собеседовании при приеме на работу кандидат, одетый безукоризненно, произведет положительный гало-эффект, но с этого момента у интервьюера будет складываться его искаженный образ.