Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 14

В продажах, как и в жизни, высокий эмоциональный уровень может оказаться намного полезнее высокого умственного интеллекта. Этому и посвящена настоящая глава.

Представительность – огромное преимущество в продажах. Люди не покупают у компаний, они покупают у людей. Это значит, что при любой возможности они будут покупать у тех, кто им нравится и кому они доверяют.

Зачастую именно эмоции побуждают людей к покупке, а не логика разума. (Обычно люди покупают в порыве чувств, а потом оправдывают свое решение логическими доводами). Логика сама по себе почти не имеет силы убеждения. Надо обращаться к сердцу, а не к разуму клиента, если только речь не идет о покупке продуктов питания.

Наибольший успех приносят длительные взаимоотношения с клиентами, которые со временем начинают доверять вам и полагаться на вас. Именно поэтому лучшие торговые представители совсем не похожи на продавцов.

Наверняка вы встречали людей с такими качествами, которые описаны в правой части схемы (рис. 10), и, скорее всего, они вам не понравились. Почему же они так поступают? У некоторых из них просто нет совести.

(Психологи считают, что они составляют примерно 1 % всего населения). Однако подавляющее большинство таким образом пытается оттянуть трудное решение. Эту ошибку допускают многие люди, и вам следует ее избегать.

Рис. 10. Насколько честным надо быть

Шекспиру удалось, как и многое другое, определить суть шарма лучше, чем кому-либо до или после него. Он сказал, что шарм, скорее всего, появляется у того человека, который в равной мере «добр и вежлив». Сегодня можно выразить это так: в человеке есть шарм, если в нем одинаково развиты честность и находчивость.

Излишняя честность делает нас резкими и слишком прямолинейными, а излишняя находчивость – скользкими. Те, у кого эти качества развиты в равной мере и в разумном объеме, обладают наибольшим шармом.

Но как этого добиться?

Торговые переговоры делятся на три группы. Перечислим их.

• Личные/личные. Эти переговоры сосредоточены только на личных вопросах и не имеют никакого отношения к бизнесу. Предметом такого общения становятся новости, последние спортивные события, погода и т. д. В бизнесе подобное общение часто происходит на первой встрече с кем-либо, и тогда это уместно. Однако такое общение ненамного повысит ваши продажи.

• Деловые/деловые. Эти переговоры прямо противоположны первым и, по сути, представляют собой обезличенное общение по поводу деловых проблем. Например: «Итак, господин Клиент, как предложенный план развития повлияет на вашу компанию?»

• Деловые/личные. На первый взгляд, эти переговоры схожи с сугубо деловыми, но между ними есть небольшая разница. Как правило, они принимают одну из двух немного отличающихся друг от друга форм. Первая форма предусматривает выяснение, что клиент чувствует по тому или иному вопросу. Например: «Итак, господин Клиент, как, по-вашему, предложенный план развития повлияет на вашу компанию?» Вторая форма немного сильнее. Она выясняет, как то или иное решение повлияет лично на самого клиента. Например: «Итак, господин Клиент, как предложенный план развития повлияет на ваше собственное положение в компании?» В обоих случаях вопрос направлен на выявление эмоций, которые вызывает у клиента деловой мир.