Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 16

Однако продавцу никак не обойтись без некоторых эмоций.

Мы привыкли думать, что сегодня научная информация достовернее той, которую подсказывает нам наша интуиция. Правда ли это? Наша интуиция – результат нескольких миллионов лет суровых испытаний. Кстати, то, что принято считать «новыми технологиями», четко ассоциируется с тем, что не работает.

Природа одарила большинство людей сильной интуицией, но они ее не развивают.

Конечно же, эмоции проявляются не только в ваших словах, но и в том, как вы себя ведете…

Язык тела, вы, скорее всего, знаете гораздо лучше, чем думаете. Поэтому в этой главе мы рассмотрим более тонкие специфические моменты, имеющие отношение к продажам.

Вы, наверное, догадываетесь, что означают те или иные знаки и сигналы, но знание их точного смысла поможет вашей интуиции.

Психолог и исследователь из Калифорнийского университета (Лос-Анджелес) Альберт Мерабиан, пионер в изучении этого вопроса, в середине 1970-х годов пришел к выводу, что общение один на один состоит из следующего:

• сказанных слов (на 7 %);

• интонации (на 38 %);

• языка тела (на 55 %).

Большинство людей переоценивает значение слов в общении, наверное, полагая, что с их помощью можно выразить сложные и абстрактные идеи, в отличие от любого другого способа. Однако значительная часть нашего общения не сложная и не абстрактная, поэтому и строится на элементарных эмоциях.

Эти эмоции, как правило, лучше всего выражаются языком тела. Исследования показали, что человек, чувствующий несоответствие слов собеседника языку его тела, скорее всего, прислушается к последнему.

В продажах используется язык тела двух видов: язык вашего тела, который либо убеждает, либо отталкивает клиента, и язык тела, который вы наблюдаете у других. Рассмотрим сначала язык тела первого вида.

• Кивать головой, слушая клиента. Это не составит для вас особого труда, но при этом даст огромное преимущество. Многие считают, что торговые представители не слишком внимательно их слушают, поэтому кивание головой сразу развеет их сомнения.

Рис. 11. Копирование позы клиента

• Копировать. Это значит незаметно повторять позу своего клиента (рис. 11). Мы инстинктивно делаем это при общении с симпатичными нам людьми и когда другой человек копирует нас, мы чувствуем единение с ним. Успешное копирование – это не только повторение позы собеседника. Даже ваше моргание и дыхание должны быть аналогичными его. Если вам это удастся, копирование станет для вас мощным инструментом продаж.

Рис. 12. Скрещенные ноги

• Выстраивать барьеры. Не сидите, положив ногу на ногу, потому что это создает преграду между вами и собеседником (рис. 12), и всегда держите руки открытыми, поскольку скрещенные руки говорят о замкнутости и даже некоторой скрытности.

• Сидеть в неуместной позе. Никогда не откидывайтесь на спинку стула в присутствии клиента, иначе он сочтет вас замкнутым или ленивым. Лучше слегка наклониться вперед, что будет демонстрировать ваш интерес к клиенту, однако не переусердствуйте, чтобы не показаться развязным и напористым. По возможности старайтесь садиться с клиентом с одной стороны стола, а не напротив него, чтобы снизить риск противостояния (рис. 13).