Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 17

а)

б)

Рис. 13. Позы: а – копирование, б – противостояние

Язык тела не только поможет вам произвести хорошее впечатление на других. Он подскажет вам, о чем думает собеседник. На какие знаки стоит обратить внимание в продажах?

Если клиент скрестил руки, это обычно говорит об его желании держаться от вас на расстоянии (сознательно или подсознательно). Как правило, это объясняется его недоверием к вашим словам. Если причина в нем, то такое недоверие можно считать истинным возражением, а не ложным, поэтому вам необходимо преодолеть его, прежде чем продолжать беседу.

Есть, конечно же, несколько вариантов интерпретации скрещенных рук. Человек, теребящий запонку, тоже выстраивает барьер с собеседником. Как и тот, кто обеими руками держит стакан.

Когда человек рукой подпирает щеку, это обычно свидетельствует о заинтересованной оценке. Как правило, об этом говорят выпрямленные большой и указательный пальцы, а остальные три пальца согнутые (рис. 14). Если человек склоняет голову на бок, значит его интересует тема разговора.

Рис. 14. Заинтересованная оценка

Признаки заинтересованной оценки обычно предшествуют соединенным пальцам, говорящим о готовности принять решение (рис. 2).

Когда собеседник переходит от оценки к заинтересованности, вы должны переключить свое внимание на его глаза. У глаз свой собственный язык, который может выдавать наши потаенные мысли, выражать радость и печаль. Однако ваша интуиция способна интерпретировать язык взгляда клиента намного лучше любого исследования.

Мы рассмотрим здесь только два особых аспекта, на которые вам следует обязательно обратить внимание во время продаж.

• Люди начинают чаще моргать, когда их интересует ваше предложение. Это сигнализирует о том, что они готовы приобрести у вас товар или услугу.

• Зрачки человека расширяются, когда он чего-либо хочет. Это еще один признак готовности купить предложенный товар, и тут невозможно ошибиться. (Именно поэтому игроки в покер носят темные очки).

Конец ознакомительного фрагмента.