Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 11

• Первая шкала определяет, насколько человек интроверт или экстраверт. Психологи считают, что это самое важное в оценке человеческого характера. Определите местоположение своего клиента на этой шкале (рис. 3).

Рис. 3. Шкала определения степени интровертности и экстравертности человека

• Вторая шкала определяет, насколько человек ориентирован на выполнение задач или на людей. Психологи считают это второй по важности оценкой человеческого поведения (люди, ориентированные на выполнение задач, склонны к логическому мышлению, объективности и анализу, а ориентированные на людей – более эмоциональны, субъективны и движимы личными интересами). Определите местоположение своего клиента на этой шкале (рис. 4).

Рис. 4. Шкала определения степени ориентированности на выполнение задачи или на людей

Объединив два результата, определите место клиента на следующей схеме.

Рис. 5. Типы поведения человека

Этот метод определения характера человека (рис. 5) был создан еще Гиппократом (460–377 до н. э.). Он первым обратил внимание на то, что люди почти всегда придерживаются какого-то одного из четырех типов поведения. Несмотря на свой солидный «возраст», этот метод до сих пор остается лучшим, являясь основой почти всей современной психологии.

Эффективность этого метода обусловлена возможностью увидеть общую картину, не обращая внимания на детали. Достаточно нескольких минут общения с человеком, чтобы четко определить его положение на этих двух шкалах и, соответственно, предугадать его поведение.

Рассмотрим, какое поведение характерно для людей этих четырех типов личности.

Добивающийся результатов: экстраверт, ориентирован на выполнение задач (рис. 6).

Рис. 6. Первый тип личности

Психологи называют таких людей холериками или личностями типа А. Они конкурентоспособны, умеют добиваться результатов, волевые, уверенные, напористые и целеустремленные. Классический пример – Генри Форд, основатель автомобильной компании. Эти люди – прирожденные лидеры.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Основная мотивация этих людей – желание достичь поставленной цели, причем быстро и качественно. Если в общении с ними вы сосредоточитесь на этом желании, они сочтут вас потрясающим торговым представителем.

Аналитик: интроверт, ориентирован на выполнение задач (рис. 7).

Рис. 7. Второй тип личности

Этих спокойных и отстраненных людей, которые, скорее, созерцают мир, чем участвуют в нем, называют флегматиками. Осторожность и самодисциплина – их основные качества, кроме того, они склонны к формальности и точности. Типичные профессии для этих людей – бухгалтер и следователь. Классический пример – Шерлок Холмс.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Аргументы, основанные на логике и фактических данных.

Общественник: экстраверт, ориентирован на людей (рис. 8).

Рис. 8. Третий тип личности

Этих людей – общительных, оптимистичных и полных энтузиазма – называют сангвиниками. Они любят нравиться другим и не способны объективно оценивать ситуацию. Они экспрессивные, веселые, умеют убеждать. Многие знаменитые певцы и актеры относятся к этому типу личности (например, Эдди Мерфи, американский комик). В бизнесе они, как правило, работают в области продаж, маркетинга и продвижения товаров/услуг.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги?