Типичная позиция в переговорах – рецессивная (подчинённая);
Любимая манера общения – уступчиво, податливо;
Степень общего доверия к людям – излишняя доверчивость;
Степень внушаемости – легко внушаем;
Личная активность, самостоятельность – низкая;
Рефлексия, самоанализ – излишний;
Базовая установка на переговоры – «Вы лучше знаете».
Партнёр:
Типичная позиция в переговорах – нейтральная (отстранённая);
Любимая манера общения – равноправно;
Степень общего доверия к людям – адекватная ситуации;
Степень внушаемости – через анализ, осмысление;
Личная активность, самостоятельность – высокая или средняя;
Рефлексия, самоанализ – периодический;
Базовая установка на переговоры – «Давайте думать».
Данная классификация несложная, но очень полезная, особенно если Вы взаимодействуете вплотную с разными людьми. Конечно, я вполне допускаю, что внутри каждого человека «живёт» немного Шкурника, немного Жертвы, немного Партнёра. Но сейчас идёт речь о доминанте того или иного типа в психике конкретного человека. Это доминанта, как правило, чётко прослеживается.
Если Вы вступаете в переговоры с каким-то человеком и обнаруживаете, что он относится к Вам изначально негативно, хотя Вы ничего плохого ему не сделали, то задумайтесь – так могут вести себя только Шкурники в силу специфической психической организации данного типа.
Научное мнение: «Одни люди в ответ на добро отвечают добром. Другие проявление добра воспринимают как проявление слабости и будут пытаться сесть тебе на шею. Критерии добра и зла формируются в детстве. Взрослого человека перевоспитать нереально.
Если твой партнер, знакомый, коллега воспитан по типу кухаркиного сына, и тупо стремится получить все, ничего не давая в ответ, а ты пытаешься воздействовать на него собственным гуманизмом и идешь на уступки, то твоя доброта ни к чему не приведет. Он еще больше обнаглеет, уверовав в верность своего пути и правильность собственной тактики». [Воеводин]
Глава №3. Какие потребности порождают манипуляции?
«Работа по осознанию собственных мотивов
очень важна и очень трудна. Она требует не только
большого интеллектуального и жизненного опыта,
но и большого мужества».
[Шапарь]
Манипуляции не возникают на ровном месте, они неизбежно опираются на сложную, часто противоречивую природу человеческих стереотипов. Они также зависят от уровня интеллекта, степени социального развития конкретных людей (участников манипуляций).
Исходной базой для осуществления любых переговорных манипуляции являются потребности человека, а также способы их удовлетворения. Вообще, психологи выделяют пять основных групп потребностей:
Физиологические потребности человека (в еде, сексе, тепле и пр.)
Потребности в защите и безопасности
Потребности в принадлежности (к коллективу, социуму, группе)
Потребности в признании (собственной значимости)
Потребности в самореализации, самовыражении (самоактуализации)
Эти группы потребностей составляют иерархическую структуру, то есть предполагается, что потребности возникают и удовлетворяются последовательно в том порядке, в котором они перечислены. Не всегда так происходит, но общая тенденция такова.
Это пять неотъемлемых потребностей человека. Для полноценного удовлетворения своих потребностей человеку необходимо вступать в разнообразные социальные отношения, контакты, общаться, договариваться с различными людьми, конфликтовать и соперничать.
