Будем рассматривать стратегию на примере продажи b2b. Разумеется, многие вопросы в b2b могут подходить и для других видов продаж. Но мы пойдем дальше, и в конце мы предложим варианты для b2s (business to shop – продажи в магазины) и b2c (business to customer – продажа конечному потребителю в салонах и магазинах).
И потом только попробуйте сказать, что вы не знаете, какие вопросы и в какой последовательности задавать клиенту!
9.1
Продажи b2b (корпоративным клиентам)
Я – продавец информационных технологий, продаю CRM-системы (управление отношениями с клиентами), системы управления финансами, системы информационной безопасности и вообще ERP-системы (управление предприятием). Мне удалось по телефону заинтересовать клиента встретиться со мной, чтобы я смог познакомить его с теми возможностями, которые дают наши системы. Я вошел в кабинет клиента и…
Менеджер по продажам: Здравствуйте, Виктор, меня зовут Иннокентий Решаев, мы с вами договаривались на 15:00.
Клиент: Да-да, помню, добрый день, присаживайтесь.
М: Удобно вы располагаетесь, склад и офис в одном месте, это позволяет более оперативно решать возникающие задачи; кстати, подъезд для клиентов хороший.
К: Да, перед тем как строить завод, наша компания долго выбирала место.
Поместим моделируемый нами разговор в рамочку, чтобы вам было легче потом собрать все воедино. Когда полностью пройдем эту стратегию, просмотрите, пожалуйста, еще раз последовательно весь диалог, обращая внимание только на текст в рамке.
А теперь скажите, какой вопрос лучше задавать клиенту сначала?
1. Вопрос на контакт.
Цель данного вопроса – разговорить человека, если говорить по-простому. Нам нужно создать с клиентом контакт, как иногда говорят, «растопить лед». Необходимо вовлечь человека в разговор, настроить его на беседу, заинтересовать в процессе общения с вами как таковом.
Вопросы на контакт могут быть разными. Приведу примеры с объяснениями.
Вопрос о процедуре
Сколько у нас времени на разговор?
Контакт, а особенно новый, – это всегда неопределенность для клиента. Неопределенность у большинства людей вызывает тревогу. Тревога побуждает людей выйти из состояния неопределенности. Самый легкий способ для клиента это сделать – это как можно скорее прекратить контакт. Такова психология. Подумайте об этом, пожалуйста. Лично для меня как для специалиста по коммуникациям это очень важно.
Конец ознакомительного фрагмента.
