Когда я поняла, что на самом деле срочность у Максима надуманная и объективных причин для спешки нет, в конце концов он три года «копал палкой» и «копал» бы ещё столько же, если бы не встретил Андрея. Я спокойно объяснила Максиму, что конечно, в теории мы можем сейчас бросить всё, срочно начать делать интеграцию, но мне крайне важно, чтобы Максим все эти два дня был с нами. Я рассказала, что интеграция – процесс двухсторонний, и спросила, готов ли Максим на то, чтобы два этих он полностью посвятил нам, а мы – ему.
Срочность как рукой сняло. Максим вспомнил, что сегодня юбилей у его мамы, а он не купил цветы, что завтра он планировал встретиться с партнёрами, а в пятницу уехать пораньше. Мне оставалось только спросить Максима, когда ему будет удобно выделить на нас три полных дня или десять дней, но по полчаса. Максим выбрал десять дней в следующем месяце, а я спокойно поставила этот проект во второй квадрат, где появилось первое важное, но не срочное дело.
Вы удивитесь, но большинству людей всегда нужно срочно. Потому что, когда человеку предстоит какое-то дело, самое страшное для него – это неопределённость. Неопределённость в результате, цене, сроке, в том, нужно это делать или нет. Когда вашем клиент понимает, что ему нужно, например, запустить рекламную кампанию, сделать перепланировку дома, починить автомобиль, у него остаётся три вопроса: сколько стоит, срок и что он получит за эти деньги.
Если клиенту нужно починить машину, что он точно должен знать – это сколько дней придётся терпеть неудобства, ему важны сроки ремонта. Если клиенту нужно сделать дома ремонт, то его будет волновать, сколько придётся жить в гостинице или у тёщи. Даже если клиенту нужно выучить английский, он хочет заранее знать, когда сможет свободно на нём говорить.
Примером того, что всех пугает неопределённость, служат роды у женщин. Представляю, как вы сейчас удивлены: читать про роды в бизнес-книге?.. Но пример такой яркий, что не привести его я не могу.
Когда женщина узнаёт о своей беременности, первое, что она делает, – подсчитывает, когда рожать. Если вы, дорогой читатель, женщина и уже прошли через это, вы точно поймали себя на мысли о том, что я права; а если вы мужчина, то спросите у знакомых «бывалых» женщин, они скажут вам то же самое.
Почему, когда женщина узнаёт о беременности, она не задаётся сразу вопросом, какого цвета купить коляску, как вводить первый прикорм, делать или не делать прививки. Первые вопросы только про сроки. Когда рожать, когда в декрет, когда одежда станет мала, когда встать на учёт, когда сказать на работе, когда сказать мужу, в конце концов. Женщина сначала ставит себя в рамки определённости, а потом решает другие задачи. Подумайте, ну какая разница когда рожать?
Она уже беременна, родит и будет думать, что делать дальше. Но нет, это важно. Ситуация становится показательной перед самими родами. Как часто вы слышите от женщин: «Ох, скорее бы уже родить», «Как я боюсь рожать».
Эти фразы разные, но они одного порядка. Женщину пугает неопределённость в сроках и в процессе. Когда я рожала, то дико боялась и мне хотелось скорее с этим разделаться; а моя подруга, у которой был такой же срок, как у меня, но роды вторые, наоборот, оттягивала процесс и говорила, что хочет ещё походить с животом, потому что знает, что её ждёт. У неё не было страха, она понимала про сроки и что будет после. К чему я всё это. Каждый раз, когда клиент говорит вам, что ему нужно срочно, спрашивайте, с чем эта срочность связана: бывают случаи, когда реально нужно срочно.
