Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - страница 11

– Елки! Сейчас ему перезвоню. Людочка, свари мне кофе!

8.4

После звонка Большакову Игорь закрылся в своем кабинете и начал готовиться к встрече, которую они назначили на 12:00. Он всегда готовился, хоть многие и считали все эти его таблицы подготовки ерундой. Но он знал, что для него таблицы работают. И результаты доказывали это. Потом все спрашивали, как это у него получается. И когда он отшучивался: «Готовиться надо!», все смеялись, говорили, что будут и… и все продолжалось, как было.

«Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будет что-то показать заказчику, чтобы уточнить его требования. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с шестью вопросами.

Вопрос 1. Чего хочу от встречи я?

У меня два часа. За это время хочу:

Программа-минимум: получить точную информации о заказе и клиенте.

Результат:

– заполнен стандартный бланк заказа;

– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;

– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова).

Программа-оптимум: получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.

Результат:

То же, что и в программе минимум, плюс:

– подписан договор об эксклюзиве;

– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация;

– зафиксировно время следующей встречи и порядок работы.

Программа-максимум: продажа.

Результат:

То же, что и в программе минимум, плюс оформлен задаток на офис.

Вопрос 2. Чего хочет он (клиент)? (Чего может хотеть он?)

Из предварительного разговора известна следующая информация.

– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.

– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.

– Есть привлекаемые специалисты (число меняется).

– Пять направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, интернет-магазин).

Возникшие проблемы:

– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. В настоящее время залы для занятий набранных групп арендуются.

– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях, размещается в одном пространстве, что неудобно.

– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.

Хотят:

– помещение в центре города;

– лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;

– обязательно наличие большого зала площадью 60-100 м^>2;

– обязательно наличие нескольких помещений от 15 м^>2 для сотрудников различных департаментов;

– хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин.

Мои предположения:

Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел:

– выгодно продать существующее помещение;

– взять новый офис по минимальной цене;