Танец продавца. Психотехнологии продаж - страница 12

ВОПРОС 1. ЧТО ХОЧУ ОТ ВСТРЕЧИ Я?

У меня 2 часа. За это время хочу

Программа минимум: Получить точную информации о заказе и клиенте

Результат:

– заполнен стандартный бланк заказа,

– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;

– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова)

Программа оптимум: Получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.

Результат:

– то же, что и в программе минимум +

– подписан договор об эксклюзиве;

– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация

– зафиксировано время следующей встречи и порядок работы

Программа максимум: Продажа

Результат:

– то же, что и в программе минимум +

– оформлен задаток на офис.

ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)

Из предварительного разговора известна следующая информация:

– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.

– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.

– Есть привлекаемые специалисты (число меняется)

– 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, Интернет-магазин)

Возникшие проблемы:

– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. Сейчас залы для занятий набранных групп арендуются.

– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях размещаются в одном пространстве, что неудобно;

– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.

Хотят:

– Помещение в центре города;

– Лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;

– Обязательно наличие большого зала или комнаты площадью 60-100 кв.м.

– Обязательно наличие нескольких помещений от 15 м. кв. для сотрудников различных департаментов.

– Хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин

Мои предположения:

Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел

– Выгодно продать существующее помещение

– Взять новый офис по минимальной цене

– Найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный)

– Чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет)

ВОПРОС 3. ЧТО Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ОН УЗНАЛ?

Я хочу, чтобы он узнал

1. что я профессионал

2. что в нашей базе более 200 вариантов офисов

3. что наше агентство надежное и работает на рынке более 10 лет.

4. что мы являемся не просто риэлторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.

ВОПРОС 4. КАКУЮ АТМОСФЕРУ Я ХОЧУ СОЗДАТЬ

В начале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношений.