Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент - страница 21

♦ иметь «нюх» на прибыльный товар.

Коммуникационные навыки:

♦ умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник;

♦ умение слушать других, получать информацию;

♦ стремление получать новые знания, потребность в саморазвитии;

♦ потребность в новой информации;

♦ умение взаимодействовать с коллегами и сотрудниками компании;

♦ знание основ делового протокола и общения;

♦ приверженность компании, лояльность.

Часто можно услышать вопрос: «Да где же таких взять?» Это сложно. Но подобные специалисты обеспечивают компании конкурентное преимущество – ничто не ценится так высоко и не является таким острым дефицитом, как ценные кадры.

Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность: а) подключить кадровые и рекрутинговые агентства, задав четкие критерии поиска, или искать самим (рано или поздно такой человек появится, если будут предложены адекватные заработная плата и условия работы); б) выращивать из уже имеющихся в компании сотрудников. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, выросшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, знает ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Кризис 2009 года изменил и рынок труда – произошла серьезная ротация кадров. Множество руководителей среднего звена потеряли работу из-за сокращений или разорения компаний. Отличный ресурс для поиска новых талантливых и заинтересованных в работе сотрудников!

Статистика по данным интернет-ресурса на 2009 год[11] представлена в табл. 1.5–1.7.

Таблица 1.5. Зарплатные предложения работодателей

Таблица 1.6. Зарплатные ожидания соискателей

Таблица 1.7. Характеристики соискателя (по данным компании HeadHunter)

Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов.

Под понятием «ответственность» подразумевается, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.

Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[12] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: что ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?

Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).

Важно: при разработке ключевых показателей эффективности следует избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п.

Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.8.