Ваш клиент-директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж - страница 5
Так вот, мы подошли собственно к основной теме книги: как продвигать на заполненном рынке товар, который имеет массу аналогов и в общем-то никому не нужен?
Введем первое определение.
Агрессивные продажи – продажи на насыщенных рынках в условиях жесткой конкуренции, цель которых – обеспечить потребности конечного потребителя в продукте, но продажа происходит не напрямую, а через торговую точку.
«А при чем тут агрессия? – спросишь ты. – Агрессия – это когда рвут, едят живьем, впаривают некачественный товар – в общем, вистуют не по-джентльменски. Агрессия – это коробейники на улицах, а я сотрудник приличной компании…»
Для начала разберемся с понятиями.
Агрессия
Термин агрессия означает реакцию нападения, вызванную страхом или опасностью. Основной опасностью для любого живого организма является потеря источника пропитания – территории, на которой есть пища (для людей – территория, на которой можно заработать на пищу), источника этой пищи и ресурсов, необходимых для размножения (особей противоположного пола).
Как мы уже говорили, рынок, на котором работает большинство продающих компаний, перенасыщен, все бьются за место под солнцем… Но давайте отвлечемся от продаж и поболтаем с этологами.
Этологи – это ребята, которые изучают инстинктивные (то есть внесознательные) модели поведения. Начали они с фауны, а потом и на людей внимание обратили. И выяснилось немало интересного – в частности, что о-о-очень многие модели поведения людей либо прямо пришли из «жизни животных», либо весьма похожи на «животные» модели. Это касается как индивидуального, так и группового поведения. В том числе агрессии.
Сразу прошу прощения у академических психологов и этологов за некоторую вольность (а местами и ограниченность) изложения. Замечаниям и комментариям буду рад… хотя и не обещаю, что соглашусь с ними.
Этология – не зоопсихология. Она изучает поведение животных, не вдаваясь в подробности психической жизни индивида, не отрицая при этом существования психических феноменов. Просто единственное, что, по мнению этологов, мы можем, – с определенной степенью достоверности фиксировать поведение индивида и стимулы, приведшие к этому поведению.
Что происходит, когда об этом забывают, видно на примере многих ничем не подкрепленных психологических и околопсихологических теорий. О пирамиде Маслоу я в какой-нибудь другой книге выскажусь, а здесь приведу в пример крайне популярного у определенной части моих коллег Алана Пиза. Нет, я серьезно восхищаюсь этим человеком: на высосанном из пальца сделать бизнес! Уму непостижимо… моему.
Я обожаю, когда на тренинге при переходе к «невербальному поведению» кто-нибудь начинает рассказывать, что если кто-нибудь сидит «нога на ногу и руки скрещены», то он демонстрирует закрытость к общению и мрачный настрой. А может, ему просто прохладно? Или стул неудобный… Еще одно откровение: женщина, которая сидит так, что носками туфель показывает на вас и при этом поправляет волосы, вас хочет… Проверял! Срабатывает много реже, чем в половине случаев… то есть обычно получаешь по морде, но… Мы действительно получаем массу информации о собеседнике по невербальным каналам! Однако, не понимая ее сути, оценить ее значимость невозможно…
Поверьте, то, что 98 % (если не ошибаюсь) генов человека идентичны генам шимпанзе, не заслоняет от меня тот факт, что благодаря остальным 2 % мы – homo sapiens – вышли из-под жесткого действия законов дарвинизма, придумали Windows и полетели в космос. Я не считаю любовь замещением полового инстинкта. Но… Кто будет отрицать, что все мы – и я тоже – склонны выполнять автоматические, повторяющиеся, стереотипные действия. Мы становимся
Похожие книги
