Знание – деньги. Как превратить своё ноу-хау в цифровой бизнес - страница 6

Третья стратегия – это поиски ниши. Речь идет о рынках с очень небольшим количеством предложений. Это может объясняться либо их узкой специализацией, либо тем, что их еще никто не обнаружил или даже не создал. Эту стратегию мы изучим еще внимательнее, потому что малая конкуренция на существующем или вновь создаваемом рынке обещает хороший объем продажи и поэтому представляет для нас большой интерес. Многие знают или хотя бы слышали о том, как важно найти свою нишу, но лишь немногие понимают, как это сделать.

Ниша интересна тем, что ни цена, ни качество не играют здесь ведущей роли. Продукты, успешно продаваемые в нише, необязательно должны быть самыми лучшими или самыми дешевыми. Поскольку их почти не с чем или вообще не с чем сравнивать, они автоматически становятся самыми лучшими и дешевыми из имеющихся. Если никто другой не может решить возникшую у клиента проблему, то ваше решение автоматически является лучшим.

И в этом нет преувеличения, потому что, будучи единственным поставщиком продукта и не испытывая давления ни в плане качества, ни в плане цены, вы сможете сделать клиентам оптимальное предложение. Как правило, при хорошей цене и качество имеет соответствующий уровень. Таково парадоксальное свойство нишевой стратегии.

Человек, продающий свои знания и нашедший такую нишу, получает хорошие деньги, но не скупится на качество – и в результате все довольны.

Ральф Гюнтер раньше был инженером-геодезистом, а затем создал собственную фирму численностью 15 человек. Его цель состоит в том, чтобы закрыть узкие места, постоянно возникающие в ходе строительства с поиском субподрядчиков. Многие строительные фирмы не в состоянии в одиночку осилить полностью все работы и, чтобы взяться за выполнение заказа клиентов, вынуждены искать специалистов на стороне. Команда Ральфа Гюнтера всегда готова не только сама прийти им на помощь, но и найти при необходимости нужных специалистов на рынке. Будучи строителем, Ральф прекрасно разбирается в их нуждах и всегда находит подходящее решение. Тем самым он превращает свои знания в деньги.

Какую бы стратегию вы ни избрали, полностью избежать влияния ценового фактора вряд ли удастся. К тому же соблазн здесь довольно велик. Впервые вступая на рынок со своими знаниями, вы склонны проявлять скромность. Вам не хочется сразу задирать цены, чтобы не потерять клиентов. Однако это неправильный подход:

Разумеется, вы можете держать самую низкую цену, но она совсем не обязательно гарантирует вам прибыль. Во всяком случае, в этом бизнесе. Почему?

Если сегодня такое сырье, как знания, можно повсюду получать бесплатно, а распространение информации с помощью интернета стало проще, чем когда-либо, то стремление обойти конкурентов с помощью низких цен будет иметь фатальные последствия. Все расходы, связанные с продажей знаний, – сбор нужной информации, распространение через интернет, подготовку контента – можно сегодня приравнять к нулю. Поэтому всегда найдется кто-нибудь, кто при продаже своих знаний назначит еще более низкую цену, чем вы. Это неизбежно. А в случае чего Google выдаст информацию почти по любой теме вообще бесплатно. Это печально, потому что если вы рассчитываете исключительно на ценовой фактор, то в такой игре можно только проиграть.