Движ за Недвиж - страница 3

б) Прикинуться покупашкой и самому просто посмотреть объект и попробовать поторговаться. Да, но как потом заключить договор?)

в) Откровенно сказать я агент и продать свою услугу

Что такое «спин-продажи» объясню в вкратце, можете прочитать книгу Нила

Рекхема, это технология продажи по средством правильно выстроенных вопросов, смотрим условный пример: – Здравствуйте! Усаток продаете? – Да продаю. – А почему до сих пор не продали? – …Как это? Эээ… Ну не купил пока никто… Поэтому и не продали. – А агента не пробовали нанять? – …

…тут встает вопрос «А что так можно было?», затем появляются стандартные возражения, что агент может, где гарантия и т.д. Обработав их договор у вас в кармане.

Скрипт исходящего звонка с собственником:

Самый простой вариант новичка «Агент 1.0»

1. Представится и познакомиться;

Сказать сразу что вы агент по недвижимости, как вас зовут и что вы звоните по поводу такого-то объекта, их может быть у собственника несколько и небольшая конкретика не помешает. Уточняем как зовут того с кем мы сейчас разговариваем, для того чтобы пять раз повторить его имя ( ах эти нлп-шные трюки). Имя человека это уникальный способ установления контакта, когда даже человек спит он отзывается на свое имя, по имени нас называет мама, друзья, коллеги и это сочетание букв для нас является чем-то сокровенным и когда это произноситься вашим голосом человек запоминает вас и начинает где-то под коркой ассоциировать с собой.

2. Расположение дома;

Уточнить расположение это не значит просто спросить номер дома, это значит начать потихоньку продавать свою экспертность (раз) и вытягивать человека на разговор (два). Спросить это находится рядом с таким-то магазином или остановкой, на такой-то стороне перекрестка или рядом со школой, тем самым вы показываете, что вы реально хорошо знаете этот район и даете человеку возможность вам доверять. Здесь тоже работает момент «Пока я говорю, про меня думают, что попало» – за частую новички в продажах пытаются заполнить пустоту и тараторят совсем бестолку. У человека чувство собственной значимости и желание быть услышанным всегда преобладает над логическим ходом мысли. Первые три пункта нацелены именно на это, чтобы человек разговорился и у него сложилось впечатление, что если меня слушают, значит со мной считаются и мне хотят помочь. А посмотреть расположение можно на карте, даже не разбираясь в этом районе и как лайфхак специально сделать ошибку

3. Информация о ОН:

а) планировка; б) квадратура; в) ремонт; г) угловая не угловая; д) типтроения; е) год постройки;

Проскочив расположение переходим к параметрам объекта которые там и так написаны, но их следует уточнить. Записывал ли человек в точности как в документах или фантазировал по памяти, как давно делался ремонт и планировка не всегда видно по фотографиям и тем более такое не пишется. На всех порталах есть размытые понятия евроремонт/хорошее/среднее/требует ремонта и каждый из них лишь на предпочтения собственника, да и в целом, даже агенты по разному классифицируют состояние, это сугубо личное дело каждого и уж тем более покупатель, который за такую сумму, хочет что-то для него приемлемое. Если речь идет о коммерческом помещении или участке, то тут важно понимать какие мощности заложены в коммуникациях ( электричество, газ, вода, канализация и даже сколько парковочных мест на прилегающей территории). Нужно тактично попросить обо всем рассказать и в мельчайших подробностях. Бывает так, что с далека видно «оно того не стоит» и такой объект на вашей витрине не принесет вам желаемых результатов.