Холодные продажи по-русски - страница 2

Кирилл, уже не очень охотно, но не отказав из вежливости:

– Хорошо, приходи как-нибудь ко мне, расскажу.

Мы собрались на выходных, я помню, мы пришли к моему знакомому домой, он предложил чай или кофе, а у меня в голове мысль: поскорее бы получить всю информацию, мне уже не терпелось всё узнать и начать поиски работы в этой сфере, я уже мысленно тратил новую зарплату.

Но в итоге никакой информации, кроме как «это сложно, так не объяснить» и неловкого молчания, я не получил, мой знакомый не стал мне ничего объяснять, ссылаясь на то, что всё это сложно.

Идея устроиться в продажи уже пустила корни, пронизывая меня с ног до головы, каждую клетку моего организма, я увидел для себя шанс и собирался использовать его.

Не теряя ни минуты, я пошёл домой и начал гуглить, что такое продажи, какие бывают продажи, должностная инструкция менеджера, что делает менеджер и так далее, я маниакально прям черпал информацию со всех доступных источников.

По дороге на работу, на работе и по дороге домой я искал информацию, читал группы, посты, статьи, смотрел видео на «Ютубе», слава богу, что по сравнению с запросом «как начать зарабатывать» хоть какая-то информация была о продажах и работе в этой сфере.

Я создал резюме и начал откликаться на интересные вакансии на должность «менеджер по продажам».

Так кто такой менеджер по продажам, какие бывают продажи, какие функции выполняет менеджер по продажам и сколько он зарабатывает?

В самом начале введения я уже вкратце упомянул, что такое B2B и B2C продажи. Теперь давайте подробнее рассмотрим, кто такой менеджер по продажам и чем он занимается. Все последующие примеры я буду приводить из сферы B2B.

Цель торговой компании – получение прибыли. Торговая компания получает прибыль за счёт покупки товара и его последующей перепродажи с наценкой, которую также называют маржой.

Например, компания приобретает медный бронированный кабель на заводе или у крупного регионального оптовика по цене 100 рублей. Затем компания продаёт этот кабель электромонтажной организации по цене 115 рублей. Доставка кабеля от завода-производителя или склада компании на объект клиента стоит, допустим, 4 рубля. 115–100–4 = 11 рублей – это валовая прибыль компании, полученная за вычетом транспортных расходов. Валовая прибыль – это разница между выручкой от продажи услуги или товара и его себестоимостью.

Основная задача менеджера по продажам – найти покупателя и продать товар компании.

Наиболее распространённый способ продаж – это телефонные звонки и личные встречи с клиентами. Однако существуют и компании, где достаточно просто совершать звонки и продавать товары по телефону.

Что делает менеджер по продажам:

Поиск клиентов с использованием платных баз данных, таких как Гугл Карты, Яндекс Карты, сайты в поисковых системах, специализированные площадки и реестры.

Телефонные звонки потенциальным клиентам.

Процесс продажи в B2B выглядит следующим образом:

Обход секретаря, знакомство с лицом, принимающим решение (ЛПР),

обработка возражений, повторные звонки для того чтобы взять заявку,

расчёт заявки, отправка счёта, обработка возражений, подписание договора,

ожидание оплаты от клиента, передача товара клиенту (доставка или самовывоз),

контроль подписания закрывающих документов (УПД), сервисный звонок для подтверждения отгрузки товара, договоренность о следующем звонке.

Контроль и подписание документов УПД и актов сверок. УПД – это универсальный передаточный документ, который клиент должен подписать при получении товара. Он необходим для бухгалтерии. Подписанное УПД подтверждает, что клиент принял и получил товар. Акт сверки отображает все отгруженные счета и оплаты от клиента.