Читать онлайн Никита Романчук - Холодные продажи по-русски

Пока у тебя нет своей цели и мечты, ты работаешь на того, у кого она есть.

Никто не подскажет вам, как и в какой сфере можно начать зарабатывать. Работая на «дядю», вы становитесь лишь механизмом для заработка. Вы не знаете, как и что делать, поэтому работаете на тех, кто знает.

Конечно, работать и честно зарабатывать руками – это хорошо. Но задайте себе вопрос: устраивает ли вас ваше положение?

Меня зовут Никита Романчук, и я работаю в B2B продажах, обучая методам и техникам продаж. В этой сфере специалист может зарабатывать 150 – 350 тысяч рублей в месяц и больше, в зависимости от компетенций. За первый год работы можно выйти на зарплату 150–200 тысяч рублей. Откуда я это знаю? Я работал менеджером и руководителем отдела продаж.

B2B продажи – это когда бизнес продаёт бизнесу. Например, есть компания ООО «ОЛИМПСТРОЙ», которая занимается строительством зданий. Строительная компания покупает материалы: бетон, арматуру, расходники и так далее. И есть компания ООО «СТРОЙСНАБ», которая продаёт, например, бетон, арматуру или другие строительные материалы.

Когда одно юридическое лицо продаёт товары или услуги другому юридическому лицу, это называется B2B продажи.

Приведу ещё один пример: компания занимается строительством частных малоэтажных домов. Клиент – физическое лицо. Когда компания продаёт свои товары или услуги физическому лицу, это B2C продажи.

В этой книге вы найдёте пошаговую инструкцию, как устроиться работать в B2B продажи и начать зарабатывать, как стать высокооплачиваемым специалистом, какие бывают продажи, методы и техники на каждом этапе продаж, сколько зарабатывает менеджер по продажам, с чем вы столкнётесь и как с этим работать.

А прежде чем продолжить, откройте сайт HH.RU, в поиске вбейте «менеджер по продажам», потом «руководитель отдела продаж», «коммерческий директор» и посмотрите, какие зарплаты на рынке у специалистов в этой сфере.

Я пишу эту книгу, потому что она поможет огромному количеству людей, которые, как и я когда-то, задавали себе вопрос: как начать зарабатывать? Которые активные, которым легко общаться с людьми, которые располагают к себе своей харизмой, не хотят всю жизнь работать за 50 тысяч рублей, у которых есть цели, мечты, амбиции.

Второй момент, почему я пишу, – это огромный дефицит квалифицированных кадров на этом рынке. Это означает, что при наличии опыта работы, знания определённых методов и техник можно выбирать, а не идти работать по нужде куда угодно. Значит, вы сможете торговаться за более выгодные условия работы для себя, а также то, что компании будут бороться за вас, чтобы вы работали у них.

Бытует мнение у людей, которые не в теме, что продажи – это что-то «впарить», обмануть. Это интересный вопрос, потому что это может быть блоком для того, чтобы начать движение в этой сфере.

Менеджер по продажам – это не продавец в магазине, не консультант по бытовой технике и не реализатор на рынке.

Приведу небольшой пример: есть строительная компания, которая строит уже 10 лет жилые многоэтажные дома. У компании налажена работа, есть люди, которые выполняют действия по налаженной системе. Есть вы, менеджер по продажам, работаете в торговой компании, которая продаёт, допустим, кирпич.

Профессионал сможет позвонить по городскому номеру, обойдёт секретаря, выйдет на снабженца или начальника снабжения, расположит его к себе с помощью техник и методов по продажам, возьмёт личные контакты, сотовый и почту, возьмёт заявку на просчёт, обработает возражения, почему этой компании нужно сменить поставщика и начать работать с вами, и за несколько касаний от пары недель до нескольких месяцев переманит эту строительную компанию работать с вами, покупать кирпич у вас, а не у конкурентов. Вот это и есть работа профессионала, специалиста по продажам.

Поэтому ответьте себе на вопрос, сможете ли вы «впарить» человеку, в данном случае начальнику снабжения, который работает 10 лет на рынке, строит дома, знает всех поставщиков, и его знают, и стоят к нему в очереди, чтобы начать работать с ним, нет, не сможете. Сможете вы продать ваш товар с помощью техник и методов по продажам, да, сможете.

В этой книге не будет только сухой выжимки и только практических указаний и инструментов. Я расскажу вам свой путь в продажах от начала, когда я только попал, и как я попал в сферу продаж, и до того момента, как я стал руководителем отдела продаж. Со всеми моими достижениями и ошибками, успехами и сложными жизненными ситуациями, в которых я оказывался. Покажу, как с приобретёнными навыками пропорционально рос мой доход. Для того чтобы вы поняли, что нет ничего невозможного и что вы сможете найти себя в этой профессии.

Вся эта информация в совокупности станет для вас мощнейшим практическим фундаментом для вашей новой жизни и карьеры в этой сфере.

Когда вы дочитаете эту книгу до конца, вы сможете претендовать на должность менеджера по продажам и будете на голову выше тех, кто работает в этой сфере уже давно. Вы сможете выйти на доход от 150 тысяч рублей и выше, работая 8 часов в день в уютном офисе или удалённо, с хорошим окладом, с выходными во все праздничные дни, с ясным и понятным карьерным ростом, с достойным отпуском.

Вы сможете жить не от зарплаты до зарплаты, а строить планы и реализовывать ваши цели и мечты!

Глава 1

«Идея и жажда»

Некоторое время я жил на севере, в городе Инта, где работал на шахте «ИНТАУГОЛЬ». До этого в 2014 году, когда началась война, я решил покинуть Донбасс и перебраться в Россию. Зарплату на севере задерживали, и я начал понимать, что мой выбор был ошибочным. Когда моему сыну исполнилось почти два года, мы с семьёй переехали в Нижний Новгород.

У меня было достаточно денег, чтобы оплатить аренду квартиры на два месяца и купить продукты на такой же срок. Я быстро нашёл работу разнорабочим. До этого я работал в разных сферах, но в основном занимался физическим трудом.

Я работал каменщиком на заводе, несколько раз пытался устроиться шиномонтажником, но в итоге стал помощником директора автомойки. Также я работал на стройках, охранником, арматурщиком и шахтёром. За несколько лет я прошёл путь от разнорабочего до ГРОЗа 5-го разряда.

Как видите, я много где работал, и везде, откуда я уходил, меня просили остаться. Я не сжигал мосты, и никто не мог сказать плохого слова о моей работе.

В Нижнем Новгороде я работал в компании, которая производила сухие строительные смеси, по 12 часов в день. График был напряжённым, и мне приходилось вставать очень рано и возвращаться домой поздно. В пути было много времени для размышлений.

Я мечтал о разных стартапах, о своём деле, о гараже, в котором я буду делать химчистки и зарабатывать 100 тысяч в месяц. Я хотел зарабатывать нормальные деньги, а не 30 тысяч рублей, работая по 12 часов. Это было лето 2016 года.

Нижний Новгород – красивый город, и я чувствовал себя в нём уверенно. Я знал, что у меня есть руки, и я не пропаду. Я видел красивых и счастливых людей, дорогие машины, движение. Мне нравились эти моменты по дороге на работу и с работы.

Меня всегда интересовал вопрос, как люди зарабатывают деньги. Я задавал себе один и тот же вопрос: «Как?» Я хотел понять, что мне нужно сделать, чтобы достичь своих целей. Я чувствовал себя несостоятельным, и мне было стыдно перед самим собой. Но я не знал, как ответить на этот вопрос.

Ещё живя на севере, я наткнулся на книгу Бодо Шефера про финансы. Но копить я так и не научился. До 27 лет я не умел распоряжаться финансами. Но об этом расскажу позже.

В поисках ответа на вопрос о том, как начать зарабатывать, я обратился к различным источникам информации: Яндексу, Гуглу, Ютубу и другим сайтам. Особенно меня позабавили результаты поиска в поисковых системах, где на вопрос о том, как начать зарабатывать, предлагалось продать квартиру или ненужную мебель. В то же время я размышлял о том, где взять деньги, чтобы купить квартиру.

Проведя поиск в интернете, я не нашёл никаких конкретных ответов или даже намёков на них. Вместо этого я столкнулся с инфоцыганами, предлагающими курсы, обещающие научить зарабатывать миллионы с третьего месяца обучения, или с неуместным контентом, который не приносил никакой пользы.

Однажды я наткнулся на список бизнес-литературы, которую читают бизнесмены или рекомендуют к прочтению. Среди них была книга Дейла Карнеги «Думай и богатей», но наибольшее впечатление на меня произвела книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Особенно запомнилось утверждение о том, что только взаимовыгодные отношения обречены на успех.

Под впечатлением от прочитанных книг, но, возможно, также из-за приближения осени и зимы, когда мои подработки по 12 часов в день закончились бы, а семью нужно было кормить и платить за съёмную квартиру, я начал искать работу. Я искал любую работу, которая позволила бы мне заработать, даже если она не была официальной.

В это же время во дворе, где я снимал квартиру, я познакомился с семьёй с маленьким ребёнком, приехавшей из Одессы. Мамы наших детей подружились. Я не сразу начал общаться с главой их семьи.

Однажды нас пригласили в гости, где мы отлично провели время и разговорились о том, кто откуда и чем занимается. Вечером, на прогулке на улице, мой новый знакомый упомянул, что тема с джерками (мясными чипсами) для пивных магазинов актуальна. Я предложил ему привезти оленину с севера, где я жил некоторое время. Там из оленины делали джерки, и она была дешёвой. Здесь же она могла стать деликатесом, и на ней можно было хорошо заработать.

Мы начали мечтать о том, как будем продавать мясные чипсы по всему Нижнему Новгороду. Но это так и осталось разговором в хорошей компании с весёлым настроением.

Позже мы начали заниматься спортом вместе. Мой новый знакомый был тренером по каратэ и находился в отличной физической форме. Мы собирались на спортивной площадке и тренировались. Но я так и не узнал, где он работает.

Мы не возвращались к теме с джерками, но делились друг с другом идеями и мыслями о том, как заработать деньги. Он также жил с семьёй на съёмной квартире, с маленьким ребёнком, был молод, энергичен и хотел зарабатывать больше.

Однажды, когда мы встретились во дворе, я спросил его: «А где ты работаешь?»

Кирилл —я работаю менеджером по продажам.

Я – А как это? Что ты делаешь?

Кирилл – Ну, я продаю стропы для кранов и всякое такое подъёмное оборудование.

Я— Расскажи мне всё об этом поподробнее, пожалуйста.

Кирилл – Работаю в офисе с 9 до 18, звоню по телефону, ищу клиентов, продаю стропы.

Я – А сколько ты зарабатываешь?

Кирилл – Оклад 30 тысяч + % с продаж, тысяч 45–50 получается.

Я— То есть за то, что ты просто ходишь на работу, у тебя уже оклад 30 тысяч рублей + % с продаж?

Кирилл – Да.

Я— Я работаю разнорабочим по 12 часов, часто с одним выходным, за городом, в целом за 30 тысяч рублей в месяц.

Я был приятно удивлён такой информации и в то же время немного огорчён, как мало зарабатываю за такой адский труд, но я как раз в поиске работы.

Я— Ты можешь мне ещё более детальнее всё рассказать, как там всё устроено, у меня получится устроиться на такую работу, как ты думаешь?