Холодные продажи по-русски - страница 5

Конечно, я волновался, поскольку не имел никакого опыта работы в продажах. Информация, доступная в интернете, была фрагментарной и не имела контекста. Я понимал, что мне предстоит звонить и продавать, но у меня не складывалась общая картина как это происходит, поэтому немного нервничал.

Я приехал заранее и дождался прихода коллег и открытия офиса. Затем прибыл заместитель директора по развитию, который выдал мне коммерческую книгу, содержащую информацию о компании, её деятельности и способах заработка. Также он предоставил мне план вступления в должность, согласно которому я должен был начать звонки только через две недели. Все было ясно и понятно, поэтому волнение отступило и я приступил к изучению информации.

Впоследствии опыт работы в этой компании, оказался очень полезным для меня. В компании была неправильно организована система отдела продаж, и менеджер по продажам выполнял буквально все функции:

Я самостоятельно искал клиентов в интернете на различных платформах.

После получения заявки я связывался с поставщиками и запрашивал у них информацию о ценах и наличии товаров.

После получения счёта от поставщика я самостоятельно составлял счёт для клиента, определяя наценку.

После готовности клиента к покупке я самостоятельно оформлял договор и спецификацию.

После оплаты я самостоятельно искал транспорт для доставки товара со склада или завода на объект, а также заключал договор с логистами, предоставляющими транспорт, и определял стоимость услуги.

Однако вернёмся к моему вступлению в должность.

Обучение было разделено на несколько этапов: знакомство с продуктом, продажами, внутренними процессами компании и работой в 1С – программе для выставления счетов, управления складом и ведения деятельности компании.

СРМ-системы не было (СРМ – это программа, в которой ты ведёшь клиентов, своего рода умный блокнот), работали в Excel или в тетради. После ознакомления с информацией по каждому этапу я сдавал экзамен. В итоге я освоил всё это за несколько дней, сдал экзамен и попросил допустить меня к работе с клиентами раньше запланированного срока.

Перед началом работы заместитель директора по развитию поручил мне составить скрипт моего первого звонка: как я буду звонить, что я буду говорить и как я буду представляться. Затем он проверил мою работу, внёс некоторые коррективы и разрешил мне попробовать позвонить.

Всё, что было до этого момента, было несложно. Помню кабинет в котором я работал, слева от меня сидел менеджер Антон, напротив – ещё два менеджера, а за отдельным столом – заместитель директора по развитию.

Когда мне разрешили звонить, я начал волноваться. Меня переполняли эмоции, я смотрел на телефон и боялся к нему прикоснуться. В голове была полная неразбериха. Я нашёл в интернете электромонтажную компанию, увидел номер телефона на сайте, посмотрел на него, потом на телефон, потом на коллег. Чем больше я тянул с тем, чтобы взять трубку и набрать номер, тем сильнее меня охватывал страх.

Меня охватил ужас. В голове крутились мысли: «А что, если я сделаю что-то не так, и надо мной будут смеяться? А что, если я сделаю что-то не так, и меня поругают?» Мозг начал подкидывать мне мысли: «Уходи, ищи работу руками, у тебя ничего не получится, это не твой уровень, ты будешь посмешищем, беги отсюда!»

Но я заглушил этот внутренний голос и сказал себе: «Ты забыл, дружище, скоро зима, работы не будет, тебе нечем будет платить за квартиру и кормить семью. Ты что делаешь? Быстро собрался! Если ты упустишь этот шанс, то будешь работать руками за копейки на дядю. Ты же сам искал ответ на вопрос, как заработать деньги. Вот тебе ответ: учись продавать, работай, зарабатывай!»