Холодные продажи по-русски - страница 6
И этот смысл взял верх. Я взял телефон, перед глазами всё плыло, набрал номер. Пошли гудки. В трубке раздался мужской голос: «Алло…» – и я начал читать текст по скрипту. Со стороны это действительно выглядело смешно, даже на том конце провода догадались, что я читаю с бумажки.
Но ничего страшного не произошло. Я представился, спросил, кто у них занимается снабжением. Трубку взял владелец, который и занимался закупками. Я рассказал, что мы продаём кабель, и сказал, что мы хотим сотрудничать с ним. Я взял у клиента его телефон, почту, отправил коммерческое предложение.
Забегая вперёд, через несколько недель после начала работы, я столкнулся с первой продажей. Это произошло спустя две недели после того, как я начал заниматься звонками. Хотя доход от этой сделки был невелик, сам факт продажи придал мне уверенности.
Первые звонки были непростыми. Я испытывал волнение и неуверенность, особенно когда мне диктовали адрес электронной почты. Я с трудом записывал его, так как не умел правильно это делать.
Первые три дня были трудными и страшными. Но уже через неделю страх начал отступать. Появился спортивный интерес к работе. За первую неделю я услышал обратную связь от клиентов. В 99% случаев они говорили одно и то же, и мне было легко общаться с ними, потому что я знал, чего ожидать.
За первую неделю я понял, как проходят звонки, что говорят клиенты и к чему нужно быть готовым.
В процессе работы я столкнулся с проблемой: секретарь не хотел переводить меня на снабжение, отправляя написать письмо на почту. Если же секретарь всё же переводил меня, то снабженец говорил, что им ничего не нужно, у них есть поставщики.
Обработка возражений будет рассмотрена позже. А пока я преодолел страх перед звонками.
Замдиректора по развитию сказал мне: «Тебе нужно сначала выговориться, послушать обратную связь от клиентов, узнать, что их интересует, почему они отказываются. Когда ты будешь знать эту информацию, ты сможешь подготовиться и обработать возражения».
Так через месяц я уже чувствовал себя уверенно и легко общался с клиентами. Мне повезло, что в нашей компании был человек, который помогал мне адаптироваться и рассказывал, как всё устроено.
В других компаниях могут не оказать такой же поддержки, и это может усложнить работу. Поэтому далее мы рассмотрим, что нужно знать и делать, чтобы успешно начать работу в новой компании.
С чего начинается продажа? Что нужно знать и делать на старте?
Структура компании в B2B сфере:
Маленькая компания.
Средняя компания.
Крупная компания.
А) В маленькой компании снабжением, как и другой работой, скорее всего, занимается генеральный директор, он же владелец бизнеса. Максимум там будет секретарь или помощник.
Б) В средней компании будет секретарь, и снабжением будет заниматься специалист по закупкам.
В) В крупной компании будет и секретарь, и закупщики, и начальник снабжения.
В зависимости от сферы деятельности компании потенциального клиента и от вашей сферы деятельности, лицо, принимающее решение (ЛПР), не всегда является снабженцем.
Например, если вы продаёте бухгалтерские услуги, то вашим ЛПР будет главный бухгалтер. Если вы продаёте кирпич, то это может быть снабженец или начальник снабжения, в зависимости от размера компании. В маленькой компании снабженец принимает решения самостоятельно, а в крупной компании снабженцы больше занимаются операционными задачами по сбору и организации доставки продукции на объект. Однако решение о сотрудничестве принимает начальник снабжения.