Холодные продажи по-русски - страница 8

Вы: Да это Петров.

Секр.: Мы не соединяем со снабжением!

Вы: Там в курсе!

Секр.: На кого Вас перевести, с кем Вы общались?

Вы: Девушка, У ВАС ПРОБЛЕМА С ЗАЯВКОЙ

 ЗВОНИЛИ ЗВОНОК СОРВАЛСЯ, СКАЗАЛИ СРОЧНО!

Секр.: Перезвоните на тот номер с которого Вам звонили

Вы: Это «Кабель Снаб»

Метод: Александр Сергеевич

ВЫ: Здравствуйте, на Александра Сергеевича переведите

СЕКР.  У Нас таких нет

ВЫ: Странно, от Вас звонили, интересовались Кабелем, возможно секретарь не верно записала, кто это у Вас может быть? Сказали срочно перезвонить.

Метод: «СВОЙ»

ВЫ: Здравствуйте, там «ИМЯ ЛПР» или «Должность ЛПР»

Не в отпуске?

Не убежал еще?

Не освободился?

Из командировки вернулся?

Не на обеде?

Далее методом универсальный.

Да это Дмитрий…

Знайте, если вас легко перевели на снабжение, то и десятки других продавцов также легко перевели на снабжение. Это вызывает вопросы, и это может свидетельствовать о том, что у компании возникли проблемы с поставщиками.

Возможно, они только открылись, и у них нет хороших поставщиков и рыночных цен по которым можно покупать продукцию, они открыты для новых поставщиков, но, скорее всего, у них нет работы, и если они и будут брать что-то, то только по мелочам.

А может быть, они должны всему городу деньги, и никто не хочет с ними работать, поэтому в их компании легко переводят на снабжение, чтобы обмануть ещё кого-то. В большинстве случаев секретарь не переведёт вас на снабжение просто так.

Продажа начинается со знакомства, тема немного заезженная, но я не могу не сказать, что первые несколько секунд решают, какое впечатление о вас сложится. Что при встрече, что при телефонном разговоре. Многие говорят, что первое впечатление о вас невозможно изменить, это не так, всегда всё можно переиграть, тут дело только в опыте. Но вам на начальном этапе лучше сразу создать приятное впечатление о себе и расположить к себе лицо, принимающее решение.

Поэтому после того, как вы обошли секретаря и делаете первый звонок лицу, принимающему решение, или вас соединили с ним по телефону, важно, чтобы о вас сложилось хорошее впечатление, важно расположить к себе лицо, принимающее решение. Как это можно сделать?

Посредственный менеджер: – Алло, добрый день, меня зовут Иван, компания Рога и Копыта, мы занимаемся тем, тем, тем, входим в топ 10 лидеров рынка в этом направлении, хотим с Вами сотрудничать

ЛПР – Ничего не надо, пишите на почту!

Поэтому, рекомендую не повторять ошибки посредственных менеджеров, у которых и результат будет таким же. А немного выделиться из всех звонящих:

Перспективный менеджер: Хорошего дня Вам. Скажите кто у Вас занимается закупками (называем свои материалы)?

ЛПР: я занимаюсь, Вы что-то предлагаете?

Перспективный менеджер: Меня Александр зовут, как Вас зовут?

ЛПР: Дмитрий

Перспективный менеджер: Дмитрий, приятно познакомится. Хотим работать с Вами по нашим материалам, скажите пожалуйста, какие шаги нужно для этого сделать?

Далее Дмитрий, скорее всего накидает Вам отговорок (не возражений) у нас есть поставщики, нам ничего не надо, пишите на почту. Важно их обработать и показать, что звонит не посредственный менеджер, а перспективный, что на том конце провода профессионал.

Обработали отговорки, после каждой обработки задаем интересующий нас вопрос.

А как у Вас дела идут, есть ли объекты сейчас?

А как часто закупаете наши материалы, под объект берете или склад у Вас есть?