Холодные продажи по-русски - страница 7

В маленькой компании закупками может заниматься сам генеральный директор. Если вы продаёте услуги маркетинга или услуги по привлечению клиентов, то вашим ЛПР будет руководитель маркетинга или коммерческий директор.

Однако, когда мы звоним в компанию, в 99,9% случаев трубку берёт не тот, кто нам нужен, а секретарь.

Секретарь – кто он, какие функции он выполняет в нашей работе?

Для нас секретарь – это преграда, препятствие! У секретаря стоит задача не переводить никого на снабжение, генерального директора и других ключевых сотрудников компании. Потому что у них уже всё налажено, и часто предложения, с которыми звонят, неинтересны и занимают много времени, так как десятки продажников в день звонят с целью продать свою продукцию!

Поэтому, когда вы будете звонить, вы попадёте на секретаря, и если она распознает в вас продажника то отправит Вас писать письмо на почту, что малоэффективно. Для того чтобы квалифицировать вас секретарь может задать вам следующие вопросы:

– Кто это?

– По какому вопросу звоните?

– Вы уже с нами работаете?

– У нас много людей, на кого вас перевести?

– У вас какое-то предложение?

И так далее.

В такой ситуации мы можем предпринять ряд действий.

Необходимо применить хитрость и обойти секретаря, используя методы и техники продаж.

Наша цель – не вызвать у секретаря подозрений о том, что мы являемся специалистом по продажам, и добиться её перенаправления к лицу, принимающему решения (ЛПР).

Рассмотрим структуру строительной компании, представленную на рисунке выше. Из неё становится очевидно, что секретарь занимает самую низкую позицию в иерархии. Секретарь не принимает решений, и если вы будете обращаться к нему, то не сможете продвинуться дальше.

Если вы потратите на разговор с секретарём больше одной-двух минут, то это будет пустая трата времени и денег вашей компании.

Решение о сотрудничестве принимает лицо, принимающее решение (ЛПР), в нашем случае – снабженец или начальник снабжения. Если вам не удаётся договориться с ними, можно обратиться к коммерческому директору или генеральному директору.

Важно сократить цикл от первого контакта с потенциальным клиентом до продажи. Для этого необходимо понимать, кто является ЛПР, и не тратить время на посредников.

В некоторых компаниях ошибочно полагают, что менеджер по продажам должен представляться при звонке, сообщать своё имя и название компании, а также цель звонка. Это заблуждение, потому что секретарь сразу распознаёт в вас продажника и отправляет вас писать на почту.

Вот как не следует поступать:

Секретарь: «Алло, строительная компания «АЛЬФА».

Вы: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий, компания «Рога и Копыта», мы хотим с вами сотрудничать. Скажите, кто у вас в компании занимается снабжением?»

Секретарь: «У вас какое-то предложение?»

Вы: «Да, мы занимаемся продажей кабеля и прочей электротехнической продукции».

Секретарь: «У нас в компании не соединяют, пишите на почту, там всё рассмотрят».

Вот несколько простых способов обойти секретаря:

Метод универсальный (Претворяемся своим, информацию о себе даем дозировано, Вы должны говорить уверенно как будто Вас знают с Вами уже работают, и чтобы не говорила секретарь, отвечайте строго по скрипту в той последовательности как написано!)

Вы: Здравствуйте, переключите на Снабжение

Секр.: А кто это, Вы уже с нами работаете?

Вы: Скажите это Дмитрий

Секр.: У Вас какое-то предложение?