Старайтесь всегда подключаться к тому разговору, который уже идет в голове у покупателя.
Покупатели шли в магазин, потому что у них «проблема с муравьями», а не с насекомыми. Так звучала мысль в их голове. Когда они видели слова: «Убивает всех муравьев в доме», у них не случалось никакого диссонанса, и они покупали продукт. И жили они все долго и счастливо! (Кроме муравьев, конечно.)
Вернемся к рассматриваемой теме.
Вот почему предприниматели не могут развить их большую идею: ниша недостаточно узкая, недостаточно конкретная. Вы не попадаете в тот разговор, который уже происходит в голове у вашего потенциального покупателя. Каково же решение?
Шаг 1. Определите вашу большую идею.
Шаг 2. Сузьте нишу.
Шаг 3. Еще сузьте нишу.
Шаг 4. Продолжайте сужать нишу, пока не станет больно.
А когда вам станет больно? Когда начнете нервничать от того, что ваша целевая аудитория стала слишком мала. Вот тогда вы сузили вашу нишу до такой степени, что теперь сможете в ней доминировать. Вот тогда вы сузили нишу настолько, что сможете смести всех конкурентов, потому что не будет никаких конкурентов. Теперь вы можете наращивать обороты и обслуживать клиентов лучше, чем кто-либо.
Если достигнете этой точки, считайте, что вы уже победили.
Помните, что внутри каждой большой идеи есть ниша, которую все игнорируют. В каждой большой идее есть пустота, которая требует, чтобы ее заполнили. Ваша задача – найти эту пустоту и предложить что-то этим клиентам.
На этом этапе я обычно слышу: «Но, Джон, как же я добьюсь финансовой свободы в такой маленькой нише?»
Если по-простому, то, может, и не добьетесь, но это не страшно. Цель такого болезненного сужения ниши состоит в том, чего многие предприниматели и малый бизнес никогда не получают: в доказательстве правильности концепции.
Доказав работоспособность своей концепции, вы обретете уверенность в своей миссии. Когда у вас есть уверенность в своей миссии, вы сможете установить отношения с аудиторией. Укрепив отношения с аудиторией, вы сможете войти к ней в доверие, определить проблему и предложить лучшее решение.
Но не будем забегать вперед.
Представьте булыжник на вершине холма. Он лежит там тысячи лет.
Задача предпринимателя – столкнуть его вниз по склону холма. Но булыжник застрял. Он не шевелится. Как бы сильно вы его ни толкали, он не сдвигается ни на миллиметр. Вы перепробовали уже все возможное, но получили только надорванную спину и пульсирующую на лбу вену.
И тут вы вспоминаете, что вы на обычном пути к необычайному успеху. Вместе мы поймем, куда именно нужно приложить силу, чтобы подтолкнуть булыжник к краешку. Как только мы доберемся до этого переломного момента, сила притяжения возьмет свое, и тогда держитесь крепче! Это будет та еще поездочка!
Итак, подведем итог:
1. Определите свою большую идею.
2. Найдите нишу, в которой клиенты еще не обслуживаются.
3. Сужайте нишу, пока не станет больно.
4. Станьте лучшим (и, возможно, единственным) выбором.
5. Получите доказательство правильности вашей концепции, уверенность и связь со своей большой идеей.
6. Найдите место, куда нужно приложить силу, дойдите до края и держитесь крепче!
